Distributivni i integrativni stilovi pregovaranja odnose se na dva različita načina pristupa pregovaračkoj stolici. Za pregovarače početnike, "pobjednik uzima sve" mentalitet distributivnog pregovaranja može se činiti jedini način da se ide, i doista, ako je to jedina tehnika koju jedna strana koristi, druga će biti prisiljena da je koristi. Međutim, za složenije pregovore koji uključuju brojna pitanja, integrativna pregovaranja nude više kooperativni pristup, prilagođen postizanju uzajamnih dobitaka.
Prošireni Pie vs Fiksni Pie
Konceptualno, distributivni pristup pregovaranju može se opisati kao fiksna pita, gdje ako jedna stranka dobije veći dio, drugi dobiva manje, dok integrativni pristup proširuje kolač kako bi se prilagodio višestrukim mogućnostima. Kao što su Michael R. Carrell i Christina Heavrin J.D. primijetili u Pregovaračkim osnovama: teorija, vještine i prakse, ciljevi integrativnih pregovora su dvojaki: stvoriti što više vrijednosti za obje strane i generirati što više vrijednosti za svoju stranu. Suprotno tome, distributivni pregovori usredotočeni su na maksimiziranje vrijednosti vašeg vlastitog položaja, bez brige za ono što druga strana želi od razmatranja.
Odnosi, interesi i informacije
Dva pristupa pregovaranju razlikuju se u načinu na koji stranke međusobno djeluju i međusobno dijele. U distribucijskim pregovorima ne postoji nikakva briga za bilo kakve tekuće odnose, a pregovori se vide kao jednokratna aktivnost. Interesi su skriveni, kao i informacije. S druge strane, integrativni pregovarači nastavljaju se povezivati s drugom stranom tijekom dugog putovanja. Oni dijele svoje interese s drugom stranom i objašnjavaju te interese putem zajedničkih informacija.
Strategije i taktike
Svaki pristup ima svoj vlastiti alatni alat: distributivno pregovaranje uključuje otkrivanje točke otpora druge strane - ili točke ne-moći - i utjecanja na tu točku, bilo da se uvjerava druga strana da je promijeni, ili uvjeriti tu stranu je dobio najbolju moguću mjeru. U integrativnim pregovorima, metoda kategorizacije najprije razmjenjuje informacije i identificira probleme, a zatim klasificira dobiveni popis pitanja kao "kompatibilan", "približno jednak" ili "nije kompatibilan". Svaka se vrsta problema rješava zauzvrat, uz suglasnost da se postigne suglasnost o kompatibilnim, razmjena postignuta za jednake i distribucijski pristup za rješavanje ostatka.
Mješoviti motivi
Distributivno i integrativno pregovaranje može se činiti polarnim suprotnostima, ali kako tvrdi profesorica MIT Mary P. Rowe, dijele neke zajedničke točke. Obojica se bave uvjeravanjem druge strane da izmijeni svoj izvorni stav. Nadalje, oboje žele da ljudi osjete da što god se na kraju može odlučiti, to je najbolji mogući ishod. U pregovaračkim rovovima, jedan stil može popustiti drugom, jer stranke koriste mješavinu obiju vrsta, ovisno o okolnostima. U kategorizacijskoj tehnici, distributivni pristup je posljednje utočište i, u toj kasnoj fazi pregovaranja, više nije toliko podjele jer je ranija integrativna suradnja stvorila pozitivnu klimu za pregovore.
