Tehnike predviđanja prodaje koriste podatke o prodaji iz proteklih godina kako bi predvidjeli buduće performanse tvrtke. Prodajne prognoze omogućuju tvrtkama da predvide svoje prihode i planiraju nadolazeću potražnju. Ove prognoze daju vlasnicima tvrtki dobro razumijevanje o tome koji se proizvodi ili usluge dobro prodaju, a koje se slabo prodaju i koje doba godine svaki proizvod ili usluga obavlja najbolje. Informacije prikupljene iz prognoze prodaje također pomažu tvrtkama da rasporede svoje interne resurse, kao što su oglašavanje, zaposlenici i prostor za pohranu, za maksimalni potencijalni profit.
Podaci o prodaji
Glavna komponenta u razvoju prognoze prodaje je akumulacija podataka o prodaji iz prethodnih godina. Podaci o prodaji mogu pomoći vlasnicima tvrtki u uočavanju trendova u sezonskim kupnjama, ukusima kupaca i tržišnim trendovima. Na primjer, rukovoditelji prodavaonica mogu koristiti mjesečne podatke o prodaji za prethodne tri godine kako bi pratili uspješnost određenih proizvoda. Ako prodaja proizvoda bude vrhunac tijekom zime i opadanje u toplijim mjesecima, upravitelj može predvidjeti da će prodaja za taj proizvod biti jaka sljedeće zime.
Modeliranje prognoza
Model koji se koristi za izradu prognoze može biti jednako važan kao i podaci koji se koriste za stvaranje prognoze. Neke tvrtke jednostavno uzimaju prosječnu mjesečnu prodaju proizvoda tijekom vremena i stvaraju jednostavnu prognozu. Na primjer, ako je siječanjska prodaja proizvoda tijekom prethodne tri godine bila 220, 200 i 210 jedinica, voditelj prodaje mogao bi predvidjeti da će prodaja u siječnju sljedeće godine biti prosjek tih triju brojeva, ili 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Međutim, sofisticiraniji modeli predviđanja računaju na različite čimbenike.
Čimbenici kupnje
Ključni aspekt stvaranja točne prognoze prodaje uključuje razumijevanje faktora nabave koji ulaze u odluke kupaca. Ti faktori mogu uključivati ekonomske fluktuacije, tehnološke trendove i novinska izvješća. Kao primjer, vijest može gledateljima pokazati da je večera od odrezaka i crnog vina zdravija za njih od ribe i bijelog vina. Izvrsni restoran može prognozirati da će se prodaja večeva odrezaka i crnog vina povećati, dok će se njihove riblje večere i prodaja bijelih vina smanjiti.
Prodajne prognoze i proračuni
Točne prognoze prodaje ključni su elementi u razvoju točnih proračuna poduzeća. Budući da predviđanja prodaje mogu predvidjeti prihode tvrtke, te procjene prihoda mogu se koristiti u proračunskim izračunima. Prodajne prognoze pojedinih proizvoda ili usluga pomažu vlasnicima tvrtki da odluče gdje će alocirati svoja sredstva. U gornjem primjeru restorana vlasnik restorana vidi prognoze da će kupci kupiti više odrezaka i manje ribe. Vlasnik restorana tada će izraditi proračun koji će mu omogućiti da troši više na odrezak, a manje na ribu.
