Postoji mnogo različitih razloga zašto menadžeri prodaje koriste obuku prodaje za svoje suradnike. U nekim slučajevima to je pojačati osnove prodaje, au drugim slučajevima pomoći poboljšati znanje proizvoda. Da biste razumjeli koji će trening biti učinkovit u vašoj situaciji, prvo morate razumjeti ciljeve treninga prodaje.
Jedinstveni pristup prodaji
Tehnika svakog prodajnog stručnjaka bit će jedinstvena u njihovom skupu vještina, ali s prodajnom obukom pokušavate uspostaviti jedinstven prodajni pristup koji će koristiti svim vašim prodajnim suradnicima. Prodajni pristup počinje pronalaženjem perspektive, a zatim slijedi sve do papirologije koju treba popuniti kada se prodaja zatvori. To je slično tome da sve svoje prodajne ljude stavite na istu stranicu i obavljate iste osnovne zadatke tijekom cijelog procesa prodaje.
Razumijevanje natjecanja
Nemoguće je prodati protiv konkurencije ako vaši prodavači nisu svjesni kako funkcionira konkurencija i kakve izazove predstavlja konkurencija za vašu tvrtku. Sveobuhvatni prodajni program obuke uključuje analizu konkurencije na tržištu, kako su proizvodi ili usluge konkurencije bolji od vašeg, kako su inferiorni u odnosu na vaše, kako postavljate svoje proizvode klijentu u odnosu na konkurenciju i kako rješavati pitanja o natjecanje koje će podići vaši klijenti. Temeljito razumijevanje vaše konkurencije ključno je za uspjeh u bilo kojoj prodajnoj organizaciji.
prigovori
U prodaji je krajnji cilj zatvaranje posla. Rijetko je da profesionalac prodaje doživi potpuno pozitivno iskustvo u prodaji s klijentom od početka do kraja. U većini slučajeva klijent će prigovoriti. Prodajna obuka je vrijeme da se iznesu informacije koje mogu pomoći u dobivanju prigovora iz prošlosti, a također je i vrijeme za uvođenje prodajnih taktika koje mogu pomoći klijentu da vidi vrijednost u vašem prijedlogu u odnosu na prigovor. Rješavanje prigovora mora biti glavni cilj svakog programa obuke o prodaji.
