Poduzeća se odnose na transakcije koje se odvijaju između poduzeća, a ne između poduzeća i pojedinačnih potrošača. Mnoge tvrtke pružaju proizvode ili usluge drugim tvrtkama i nikada se ne bave krajnjim potrošačima. Marketing, strategija i drugi poslovni koncepti donekle su različiti za one koji pružaju poslovne usluge i pružatelje usluga, nego za tvrtke koje izravno pružaju potrošačima.
Izvedena potražnja
Business-to-business, B2B, marketing je važan koncept za tvrtke koje posluju na B2B tržištu. Tvrtka koju prodajete svoj proizvod ili uslugu vjerojatno će preprodavati povezane proizvode ili usluge drugom klijentu; stoga će biti zabrinuti zbog troškova i vrijednosti koje mogu proslijediti potrošačima. Iz tog razloga, marketinške strategije trebaju biti usmjerene na to kako vaš proizvod ili usluga pogoduju kupcu dalje u distribucijskom lancu. B2B tvrtke trebaju razmotriti ovaj koncept izvedene potražnje kada prodaju svoje proizvode i usluge drugim tvrtkama. Na primjer, tvrtka koja prodaje gumu proizvođaču obuće mora imati određenu svijest o vrsti cipele koju krajnji potrošači žele, kako bi mogli osigurati kvalitetne materijale koje kupci očekuju kada kupuju cipelu.
Segmentacija
Budući da su veličine tržišta obično manje u B2B prostoru, segmentacija može biti izazov. Podjela ukupnog tržišta na manje segmente prema veličini tvrtke ili geografiji, na primjer, može biti logičan način za početak kategorizacije poslovnih klijenata. Pobrinite se da segmenti nisu toliko mali da troškovi marketinga neće generirati dobar povrat. Osim toga, važno je uzeti u obzir potrebe tvrtki u svakom segmentu i zatim formulirati strategiju za ciljanje svakog segmenta zasebno.
branding
Izgradnja lojalnosti važan je dio održavanja snažnih odnosa s poslovnim klijentima, a snažno brendiranje može pomoći u stvaranju te lojalnosti. Dobar brand prenosi poruke koje želite da vaš klijent čuje, a baš kao i brand-business-to-consumer, atraktivan i lako prepoznatljiv brand može donijeti nove klijente vašem poslovanju koji će ostati lojalni ako vaša tvrtka ispuni svoje obećanje o brandu. Na primjer, tvrtka koja kupuje kavu da bi služila svojim zaposlenicima može ostati lojalna određenoj robnoj marki, čak i ako manje poznate marke imaju niže cijene, jer je obećanje o kvaliteti marke isporučeno iznova i iznova. Brend također pomaže pozicionirati tvrtku među konkurentima i izdvojiti je od drugih tvrtki koje nude slične usluge drugim tvrtkama.
Opća strategija
B2B tvrtke moraju uzeti u obzir sve čimbenike koji mogu utjecati na odluke njihovih kupaca. Na primjer, tvrtka bi mogla razmisliti o kupnji zamjenskog proizvoda od druge tvrtke ako je cijena niža za sličnu kvalitetu ili ako potrošači počnu zahtijevati nešto drugačiju ponudu proizvoda. U B2B prostoru može biti teže odrediti što će potrošaču omogućiti promjenu proizvoda ili usluga, jer se čimbenici koji utječu na donošenje odluka mogu pojaviti mnogo dalje u distribucijskom lancu. Stoga pružatelji B2B proizvoda i usluga moraju biti posebno upoznati sa svojim tržišnim segmentima i moći predvidjeti njihove potrebe.
