Predstavnici vanjske prodaje, kao što su predstavnici proizvođača ili drugi neovisni izvođači, platili su izravnu proviziju na temelju rezultata, nudeći veliku prednost u odnosu na prodavače unutar tvrtke, navodi magazin Entrepreneur. Oni koštaju manje jer ne zahtijevaju plaće i beneficije. Plaćaju se samo na temelju onoga što proizvode, što ih čini fiskalno učinkovitim. S druge strane, vanjski prodajni predstavnici predstavljaju i jedinstvene izazove. Na primjer, često je teže pratiti njihove aktivnosti. Da biste dobili najviše od vanjskih prodajnih predstavnika, pridržavajte se nekoliko jednostavnih pravila.
Stavke koje su vam potrebne
-
Plan prodaje
-
Individualni ciljevi prodaje za reps
-
Izvješća o pozivima
-
CRM tehnologija
Stvorite specifične ciljeve prodaje. Osim općeg plana prodaje koji postavlja strategije i taktike za organizaciju, postavite jasne, specifične ciljeve za svakog vanjskog trgovačkog predstavnika, savjetuje Poduzetnik. Prodajne ciljeve treba podijeliti po kvartalima i mjesecima. To omogućuje jednostavnu usporedbu s rezultatima iz prethodnih godina, Praćenje izvedbe. Jedan od načina da to učinite je sa dnevnim izvješćima o pozivima. Postavite kvotu za broj dnevnih i tjednih prodajnih poziva koje svaki vanjski zastupnik mora napraviti. Dosljednost napora jedna je od glavnih odrednica dobrog prodavača. Za praćenje i analizu izvedbe, inzistirati na tome da prodavači demonstriraju svoje aktivnosti pisanim izvješćima o pozivima. Ako vaši prodavači nose prijenosna računala, taj se proces može automatizirati online. Također se može obaviti na starinski način - na papiru.
Pružite najmoderniju tehnologiju upravljanja odnosima s klijentima (CRM) kao što je Salesforce.com ili Avidian. Ne samo da će učiniti prodajne predstavnike učinkovitijima i omogućiti im da prate i prate vlastitu izvedbu, već će omogućiti upravi da generira detaljna izvješća o izvedbi i prognoze prodaje na temelju stvarnih aktivnosti.
Stvorite poticaje. Većina vanjskih prodajnih organizacija danas su djelomično motivirani poticajima temeljenima na uspješnosti, kao što su gotovina ili roba kao što je Rolex sat za prodajnog predstavnika godine. Predstavnici koji ispunjavaju određene prodajne ciljeve osvajaju određene nagrade promovirane timu tijekom cijele sezone ili cijele godine. Mnogi Fortune 1.000 tvrtki koriste poticajno putovanje, koje nagrađuje najuspješnije prodajne predstavnike s besplatnim odmorima na Havajima ili Meksiku. Programi poticajnih putovanja također uključuju važnu komponentu prepoznavanja koja javno nagrađuje najbolje topove.
Partnerite s ključnim klijentima, preporučuje Poduzetnik. Jedna od najstarijih istina poslovanja je da 80 posto prodaje tvrtke dolazi od 20 posto svojih klijenata. Radite s pojedinačnim prodajnim predstavnicima kako biste posvetili posebnu i stalnu pozornost na 20 posto koji su srž vašeg volumena prodaje.
Potražite sukobe. Jedan nedostatak vanjskog prodajnog predstavnika je da on ili ona mogu prodavati slične ili čak izravno konkurentne proizvode ili usluge, napominje Poduzetnik. Ako je to slučaj, predstavnik bi vas mogao koštati posla i donijeti ga. Pratite odnose koje predstavnici imaju s drugim klijentima vrlo pažljivo i djelujte odmah kako biste se nosili s bilo kakvim sukobima interesa.
