Mnogi se trgovci oslanjaju na postavljanje osobnih sastanaka kako bi zaključili posao. Oni često provode veliku većinu svog radnog vremena nazivajući potencijalne klijente za postavljanje sastanaka.Ako ste se borili s ovim aspektom vašeg prodajnog posla, postoje mnoge učinkovite tehnike postavljanja kako biste pokušali. Glavni je ključ naučiti kako prevladati prigovore tijekom telefonskog poziva.
Otvaranje pozornosti
Vaša početna linija i uvod će postaviti ton za ostatak telefonskog poziva. Prema sales trening savjete, morate biti sigurni da koristite najučinkovitije, pozornost-grabbing lead-in kako bi najbolji učinak. Ne biste trebali vršiti nasumične pozive. Koristite radni list poziva da napišete informacije o klijentu i što je u njemu za njih prije nego što podignete slušalicu. Na primjer, ako pokušavate postaviti sastanak kako biste razgovarali o potencijalnim potrebama zaposlenika klijenta, upotrijebite informacije s web-lokacije svoje tvrtke ili nedavno objavljene vijesti kako biste stvorili početnu liniju. Djelotvoran otvarač može biti: “Dobro jutro, ovo je (vaše ime) iz ABC Staffinga, a ja bih želio razgovarati o vašim budućim potrebama za osobljem. Vidim iz vašeg najnovijeg priopćenja za tisak da je vaša tvrtka upravo pokrenula novu liniju proizvoda koja će se prodavati za nadolazeću blagdansku sezonu, a htio bih s vama razgovarati o nekim predstavnicima sezonskih službi za korisnike.
prigovori
Čak i najiskusniji prodavači moraju neprestano svladavati prigovore putem telefona. Prigovori su različiti i obično uključuju: "Nemam trenutnu potrebu", "Moj raspored je upakiran" ili "Već imam dobavljača s kojim sam sretan." U ovom trenutku morate zadržati fokus o glavnom cilju, a to je postavljanje termina. To znači da ih ne morate prodavati putem telefona; samo trebate pažljivo slušati njihove primjedbe i prevladati ih kako biste dobili osobno imenovanje. Prema Performance Coaching International, trebate najprije priznati njihov prigovor da počnete graditi osobni odnos s kontaktom. Nikada ne samo odmah pokrenuti u svoje prodajne bodove.
Ako klijent kaže da su prezauzeti da bi se susreli, recite mu da ste potpuno razumjeli i da se čini da su svi u to doba godine zatrpani. No, mora jesti ručak, točno? Pozovite ga na sastanak za ručak ili ga ponesite za ručak u kutiji. Ako kaže da nema trenutnih potreba ili ima ograničenja proračuna, recite mu da su mnogi vaši klijenti bili u istoj situaciji kada ste se prvi put susreli s njima. Nastavite tako da mu kažete da biste se voljeli sastati s njim kako biste stekli dojam o njegovom poslu i njegovom stilu rada i sklonostima. Na taj način, kad bude imao potrebu, bit ćete spremni pomoći mu.
Get Specific
Jedna od glavnih grešaka mnogih početnika u prodaji je da nisu dovoljno pouzdani ili sigurni preko telefona. Nemojte samo tražiti sastanak s njima. Zamolite ih da se sastanu na određeni dan i vrijeme. Na taj način, budući klijent može zapravo pogledati svoju stvarnu dostupnost. Ako klijent nije dostupan, predložite drugi dan i vrijeme.
