Tvrtke su pod znatnim pritiskom da ostanu konkurentne dok smanjuju troškove, što može osporiti sposobnost prodajnih suradnika da ostanu etički u svom marketingu i parcelama.
Ovaj problem je osobito zabrinut u osobnoj prodaji. Osobna prodaja odnosi se na izravnu prodaju - to jest, jedan-na-jedan prodaje putem licem u lice ili drugim osobnim dopisivanjem. Osobnu prodaju je lako mijenjati na temelju situacije koja ga razlikuje od drugih metoda oglašavanja i prodaje. Preostala etička u osobnoj prodaji je moguća, pod uvjetom da stvorite prilike za procjenu vaših postupaka i primijenite načelo stroge dosljednosti.
Čitajte podatke o industriji ili tvrtki na svom proizvodu. Što više informacija imate, lakše ćete pružiti istinite odgovore na upite klijenata i biti dosljedni u podacima koje dajete. Recite klijentima da ćete pronaći potrebne podatke ako nemate odgovor. Nemojte izmišljati stvari dok idete kako biste ubrzali prodaju.
Napišite popis pro i kontra za stavku koju želite prodati. Ne pokušavajte uskratiti nedostatke svog proizvoda prilikom izrade prodajne prezentacije. Umjesto toga, priznajte ih i objasnite rješenja koja vi i vaša tvrtka možete ponuditi.
Napravite popis vrijednosti koje želite ugraditi u svoju osobnu prodaju, kao što je davanje klijentu mogućnost postavljanja pitanja. Formulirajte metode kako bi se te vrijednosti prenijele u svakom polju, kao što je jednostavno pitati svakog klijenta: "Imate li pitanja?" ili govoreći: "Vjerujemo u naše proizvode, pa bih željela razgovarati s vama o našoj politici povrata bez rizika."
Prođite kroz sedam koraka prodaje - traženja, prije pristupa, pristupa, prodajne prezentacije, prigovora o rukovanju i otpornosti prodaje, zatvaranja i naknadnog praćenja nakon prodaje - za svaku osobnu prodaju koju poduzmete. Ako redovno preskočite korake, veća je vjerojatnost da ćete zaboraviti pružiti iste podatke svim korisnicima.
Osmislite obrazac za povratne informacije od kupaca ili zajedno s njima označite suradničku oznaku i procijenite svoj pristup prodaji nakon zatvaranja. To će vam dati novu perspektivu o tome kako dolazite do vaših klijenata.
Uzmite testove stila rukovodstva. To vas može učiniti svjesnijim svojih prednosti i slabosti tijekom prodajnog procesa.
Pratite govor tijela svojih klijenata. Nemojte ignorirati fizičke i verbalne povratne informacije koje ukazuju da se vaši klijenti osjećaju neugodno ili zbunjeno.
Uzmite pet minuta nakon svake prodaje kako biste procijenili kako ste dovršili proces osobne prodaje. Zapitajte se jeste li održavali svoje vrijednosti tijekom prodaje i identificirali bilo koje točke na kojima su klijenti mogli sumnjati u vašu taktiku.
Savjet
-
Ako u bilo kojem trenutku tijekom prodaje shvatite da ste pogriješili, priznajte to klijentu. Iskrenost je jedini pravi način za spas lica.
