Ako želite povećati cijene vaše tvrtke za potrošače, ne morate ih niži. Umjesto toga, možete koristiti psihološke strategije određivanja cijena kako biste zadržali cijenu i učinili je privlačnijom. Psihološka strategija određivanja cijena oslanja se na prirodu ljudske psihologije kako bi cijene izgledale privlačnije potrošačima. Iskorištavaju se ideje da ljudi ne djeluju uvijek racionalno i da se određene cijene mogu činiti privlačnijima iz razloga koji su samo manji. Prilikom odabira psihološke strategije određivanja cijena, razmislite o slici vašeg proizvoda i zapamtite da se učinkovitost može razlikovati od tržišta do tržišta.
Kako funkcionira psihološka cijena
Psihološka strategija određivanja cijena funkcionira odabirom cijena kojima će potrošači imati emocionalnu reakciju. Na primjer, automobil bi mogao biti po cijeni od 15.999 USD, a ne 16.000 USD. Potpuno racionalan potrošač prepoznao bi da je razlika u cijeni od 5 USD zanemariva na velikoj stavci kao što je automobil. U stvarnosti, međutim, potrošači se ne ponašaju tako racionalno, već nastoje emocionalno djelovati i zaokruživati cijene. Iako je cijena automobila bliža 16.000 dolara, mnogi će potrošači misliti na to u rasponu od 15.000 dolara.
Vrste psiholoških strategija cijena
Postoji pet osnovnih vrsta psiholoških strategija određivanja cijena: neparne cijene (koje se nazivaju i cijene čarolija), prestižne cijene, višestruke cijene, promotivne cijene i cijene. Odd-even cijena je strategija određivanja cijena u neparnim brojevima ispod niže cijene, na primjer određivanje cijene po neparnoj cijeni od 19,99 dolara umjesto jednake cijene od 20,00 dolara. Ponekad nazvana.99 teorija određivanja cijena, namjera neparnog određivanja cijene je da se cijena pojavi znatno niža nego što je, čak i ako je samo jedan cent manje od parnog broja. Prestige cijena funkcionira na suprotnoj pretpostavci; umjesto da cijene čine niske, cijene su napuhane kako bi se stvorio osjećaj veće vrijednosti. Na primjer, vino bi moglo biti po cijeni od 20 dolara po boci, a ne 12 dolara samo da bi se stvorio dojam da je to bolji proizvod.
Višestruke cijene predstavljaju psihološku strategiju određivanja cijena u kojoj se stavke grupiraju zajedno, kao što su dvije za 5 USD, a ne za 2,50 USD po stavci. Ova strategija stvara osjećaj vrijednosti i može pomoći povećati volumen prodaje potičući kupnju više stavki. Nasuprot tome, promotivne cijene su psihološka strategija određivanja cijena u kojoj je cijena privremeno smanjena kako bi se privukli kupci. Naposljetku, cijena obloga je učinkovit oblik psihološkog određivanja cijena za tvrtke s opsežnom linijom proizvoda; to uključuje stvaranje raspona cijena za određenu liniju, na primjer proračunsku liniju za odjeću s stavkama koje su po cijeni ispod 10 USD.
Odabir učinkovite strategije
Prilikom odlučivanja o vrsti psihološke strategije određivanja cijena važno je odabrati strategiju koja je najbolje usklađena s proizvodom. Na primjer, luksuzna stavka vjerojatno neće imati koristi od neparnih cijena. U stvari, to bi zapravo moglo oštetiti proizvod tako da izgleda jeftino. U tom slučaju bilo bi više smisla koristiti prestižne cijene, koje će zapravo podići imidž proizvoda kao luksuzne stavke.
Psihološke cijene: za i protiv
Glavna prednost psihološkog određivanja cijena je to što omogućuje marketerima da utječu na način na koji potrošači gledaju na proizvod bez potrebe da zapravo mijenjaju proizvod. To može učiniti vrlo troškovno učinkovit način utjecaja na potrošače u usporedbi s drugim marketinškim strategijama koje zahtijevaju korištenje resursa. Međutim, psihološko određivanje cijena neće biti učinkovito za sva tržišta. Roba, to jest proizvodi s malo ili bez diferencijacije (kao što su ruda, nafta ili električna energija), manje je vjerojatno da će biti pogođeni psihološkim cijenama. U ovom slučaju, potrošači su mnogo skloniji racionalnom ponašanju u kupovnom ponašanju, a nepsihološka strategija određivanja cijena prikladnija je za učinkovitost.
