Lokacije koje odaberete prodati svoje proizvode mogu učiniti ili vas slomiti, ovisno o tome kako utječu na vaše profitne marže i brand. Stvaranje strategije distribucije proizvoda treba uključivati pažljivu analizu mjesta gdje vaši ciljani kupci kupuju slične proizvode kako biste im olakšali pronalaženje i kupnju.
Popis opcija
Distribucijski kanali su mjesta i načini prodaje proizvoda. Napišite popis različitih opcija koje možete koristiti za prodaju svojih proizvoda, uključujući korištenje distribucijskih kanala treće strane. Vaše opcije mogu uključivati:
• Trgovine ciglama i malterima • Vaša web stranica • Internetske trgovine trećih strana • Katalozi • Direktna pošta • Trgovci na veliko • Prodajni predstavnici unutar tvrtke ili ugovora • Oglašavanje izravnim odgovorom • Telemarketing
Ispitajte svog klijenta
Pregledajte svoj ciljni profil klijenta. Osim demografskih podataka kao što su dob, spol i razina dohotka, procijenite potrebe ciljnog klijenta za vašim proizvodom, To će vam pokazati do koje je mjere vaš klijent spreman otići kako biste dobili ono što prodajete. To će vam također pomoći da procijenite gdje će vaši kupci vjerojatno kupovati. Na primjer, mlađi korisnici češće će koristiti pametne telefone za kupovinu, dok će stariji kupci biti spremniji kupiti od direktne pošte ili kataloga. Razmislite o održavanju fokus grupe ili uzimanju ankete ciljnog klijenta kako biste saznali gdje ona preferira kupiti vašu vrstu proizvoda.
Analizirajte svoje natjecanje
Pogledajte gdje se vaša konkurencija prodaje. To vam može reći gdje konkurenti dobivaju većinu svojih kupaca. Stavite više zaliha u strategiju starije tvrtke koja je imala godina za procjenu tržišta nego u strategiji novog konkurenta koji pokušava provaliti na vaše tržište.
Ocijenite ukupne troškove prodaje
procijeniti ukupnog troška korištenja svakog od distribucijskih kanala na popisu koji ste stvorili.Na primjer, prodaja na vašoj web-lokaciji zahtijevat će softver za košaricu, osoblje za obradu narudžbi, naknade za obradu kreditnih kartica i troškove slanja. Korištenje veletrgovac će zahtijevati da brod stavke na veletrgovac, platiti proviziju i eventualno podršku veletrgovac s tiskanim prodajnim materijalima i obuku osoblja. Korištenje izravne pošte ili kataloga može zahtijevati da potrošite novac na grafički dizajn, tiskanje, kupnju mailing liste i mailing usluge. Kontaktirajte i pregovarajte s potencijalnim partnerima tijekom ove faze.
Procijenite utjecaj na prodaju
Neki distribucijski kanali mogu generirati više prodaje, ali povećati vaš trošak po prodaji. Ostala mjesta koja možete prodati mogu smanjiti prodaju, ali vam nude tako niske troškove prodaje da ostvarite veću dobit. Izvedite scenarije koji procjenjuju vjerojatni učinak na ukupnu prodaju i profitne marže kako biste odredili kako bi svaki potencijalni distribucijski kanal mogao utjecati na Vaš profit.
Razmislite o utjecaju marke
Pregledajte utjecaj koji će distribucijski kanal imati na vašu marku ili sliku. Ako napravite jedan upscale proizvod, možete ga prodati u trgovini velikih kutija, što može dovesti do toga da vaši klijenti postavljaju pitanje o tome jeste li napravili vrhunski proizvod. Omogućavanje online prodavaču treće strane da prodaje vaš proizvod povezuje vas s tom robnom markom i reputacijom e-tailera.
Sve zajedno
Jednom kada točno znate tko je vaš ciljni kupac, kakva je njegova slika vaše robne marke i gdje kupuje, odaberite distribucijske kanale koji olakšavaju njegov proizvod, ne oštećuju vašu sliku i trošak su učinkovitiji granice zarade koje trebate. Razmislite o testiranju novih distribucijskih kanala prije nego se njima posvetite, Na primjer, možete pokušati distribucijski kanal na jednom zemljopisnom području ili testirati putem pozivnice malom postotku vaših klijenata.
