Distribucijski kanal je protok proizvoda od izvornog proizvođača do krajnjeg kupca. Tradicionalno, proizvođači proizvode robu, a zatim ih prodaju veletrgovcima, koji ih zatim prodaju trgovcima na malo. Trgovci drže inventar za potrošače. Proizvođači mogu tražiti alternative tradicionalnom distribucijskom kanalu kako bi optimizirali dobit.
Prodaja veletrgovcima
Pretpostavka distributivnog kanala je da se različite vrste tvrtki specijaliziraju za različite elemente procesa. Proizvođači imaju stručnost u razvoju i proizvodnji proizvoda. Neki naglašavaju kvalitetna rješenja, dok se drugi usredotočuju na masovnu proizvodnju uz niske troškove. Proizvođači obično drže gotov inventar u skladištu do prodaje veletrgovcu. Trgovci na veliko, također poznati kao distributeri, drže inventar u skladištima za distribuciju trgovcima ili potrošačima.
Uloga distributera
Stručnost uključena u veleprodaju stječe gotove proizvode po razumnim cijenama i dovodi ih na tržište. Vrhunski trgovci na veliko identificiraju proizvode koji su orijentirani na kvalitetu ili vrijednost i očekuju da će kupci imati veliku potražnju. Nakon sklapanja ugovora s trgovcima na veliko, trgovci na veliko često povlače i šalju proizvode kako bi nadopunili narudžbe u trgovinama. U nekim slučajevima, veletrgovci isporučuju robu izravno potrošačima.
Maloprodaja klijentu
Stručnost trgovaca uključuje držanje zaliha na ruci, razbijanje rasutih predmeta i pružanje usluga korisnicima. Trgovci na malo identificiraju potrebe i preferencije pojedinih ciljnih tržišta i nude robu i usluge koje odgovaraju. Tradicionalni trgovci od cigle i morta dobivaju robu od trgovaca na veliko i dostavljaju narudžbe za obnovu. Neki trgovci se povezuju s distributerima putem integracije elektroničkih podataka i sudjeluju u učinkovitijem sustavu poznatom kao inventar kojim upravljaju dobavljači. Online trgovci mogu držati robu u vlastitim distribucijskim centrima ili se oslanjati na distributere za ispunjavanje online narudžbi.
Alternativne strategije proizvođača
Proizvođači proizvoda nisu ograničeni na tradicionalni put. Neke tvrtke pronalaze profitabilnije načine distribucije gotovih proizvoda. S internetskim mogućnostima, proizvođači mogu prodavati online i slati dovršenu robu izravno iz svojih distribucijskih centara. Ova strategija je poznata kao vertikalna integracija prema naprijed. Uklanjanje tradicionalnih koraka distribucije također smanjuje troškove dodatka. Glavni izazov je da proizvođači moraju razvijati marketing, transport i logistiku, kao i sposobnosti za pružanje usluga potrošačima koje za njih nisu ključne prednosti. Proizvođači također mogu razviti ekskluzivne sporazume s veletrgovcima ili trgovcima na malo, dopuštajući im isključivo pravo na prodaju robe potrošačima. Ova je strategija učinkovita kada prodavač na veliko ili dobro označeno tržište može ostvariti više prihoda s ekskluzivnim pravima nego što bi više distributera moglo generirati s otvorenim pristupom.
