Kao vlasnik male tvrtke, morate pratiti donju granicu. Dio utvrđivanja je li vaša poslovna aktivnost generiranje dobiti uspostavljanje proračuna na početku prodajnog razdoblja koje predviđa obujam prodaje u odnosu na vjerojatne troškove. Odstupanje je svako odstupanje čimbenika koje ste upotrijebili za izradu proračuna. Varijacija prodajne mješavine analizira učinak na dobit ako prodajete različitu mješavinu proizvoda nego što ste očekivali u svom proračunu.
Uspostava prodajnog mixa
Većina maloprodajnih tvrtki prodaje više od jednog proizvoda. S ograničenim prostorom na podu i polici, morate odlučiti koliko ćete nekretnina posvetiti nekoj stavci. Obično se ova odluka temelji na tome koliko dobro očekujete da će se proizvodi prodavati. Isto tako, kada kreirate godišnji proračun kako biste odredili koliko će novca vaša tvrtka vjerojatno ostvariti, dodijelite opseg prodaje na temelju svojih očekivanja. Na primjer, vlasnik biciklističke trgovine može predvidjeti prodaju 100 niskotarifnih bicikala i 25 vrhunskih bicikala. Postotak predviđene prodaje dodijeljen svakom proizvodu je prodajna mješavina.
Razumijevanje odstupanja prodajnog mixa
Razlika u prodajnoj kombinaciji uzima postotke prodaje po proizvodu koje ste koristili za izradu proračuna i uspoređuje ih s stvarnom prodajom ili različitim prodajnim miksom kako bi se utvrdilo je li neka druga konfiguracija bila ili bi bila profitabilnija. U biciklističkom primjeru varijacija u prodajnoj kombinaciji može pokazati da, ako je vlasnik prodao pet manje low-end bicikle, ali samo još dva high-end bicikla, trgovina bi ostvarila veću dobit, iako je obujam prodaje niži. Ova analiza može dovesti do toga da vlasnik trgovine rasporedi više prostora na visoke bicikle, jer pojedinačna prodaja ima veći učinak na krajnji rezultat.
Izračunavanje varijance
Da biste izračunali varijance prodajne mješavine, započnite s stvarnim brojem jedinica koje je vaša tvrtka prodala za svaki proizvod. Pomnožite taj broj sa stvarnim postotkom prodajne mješavine za proizvod minus proračunski prodajni postotak. Zapamtite da je postotak prodajnog miksa postotak proizvoda od ukupne prodaje. Pomnožite to s proračunskom marginom doprinosa po jedinici, pri čemu je marža doprinosa prodajna cijena po jedinici umanjena za varijabilne troškove jedinice.Ta kalkulacija rezultira varijancom prodajne mješavine za svaki proizvod u vašoj mješavini, omogućujući vam da odredite je li stvarna prodaja svakog proizvoda rezultirala povoljnim ili nepovoljnim pomakom u profitabilnosti iz vašeg izvornog proračuna.
Upotreba analize varijance
Analiza odstupanja može vam pomoći da napravite promjene u svojoj poslovnoj praksi kako biste osigurali da ostvarujete što je moguće više profita. Međutim, analiza bilo koje varijable, kao što je prodaja, može samo ispričati dio priče. Tipično, mnogi faktori utječu na profitabilnost, a analiza varijance vam ne mora nužno reći uzrok promjene u odnosu na predviđene proračune.
