Osobna prodaja je proces u kojem pojedinačni prodavač radi jedan-na-jedan s klijentom kako bi pokušao uskladiti proizvod s njenim potrebama. Tu prodajnu disciplinu prakticiraju mnoge tvrtke u maloprodajnoj industriji te u prodaji među tvrtkama. Uloga osobne prodaje važan je dio mnogih poslovnih modela.
Niže marketinške investicije
Jedan od razloga važnosti osobne prodaje za mnoge tvrtke je to što omogućuje niže troškove. S osobnim prodajnim aranžmanom, tvrtka ne mora staviti mnogo resursa u marketing. Umjesto toga, može se osloniti na prodavače da odu i prodaju proizvode.
Prodajni predstavnici odgovorni su za marketing svojih proizvoda. Kada prodajni predstavnici donesu prodaju, plaćaju ih proviziju. U usporedbi s relativno visokim troškovima marketinga, to može biti atraktivna opcija za tvrtke.
Razvijanje odnosa s korisnicima
Još jedna korist od osobne prodaje je da pomaže u razvijanju odnosa s klijentima. Kada se tvrtka oslanja na masovni marketing i internetsku prodaju, možda neće moći razviti stalan odnos s klijentima.Za usporedbu, kada se koristi proces osobne prodaje, prodajni predstavnik može upoznati klijenta na osobnoj razini. To može pomoći u stvaranju lojalnosti kupaca, što može dovesti do buduće prodaje i bolje marže.
Stjecanje preporuka kupaca
Kada tvrtke koriste osobnu prodaju kao način prodaje proizvoda, često imaju više preporuka nego druge tvrtke. Kada salespeople su odgovorni za dovođenje u vlastitu perspektivu, oni razviti smisao za dobivanje preporuke. Oni to čine izravnim pitanjem kupaca za upućivanje i pružanjem vrhunske usluge.
Kada je kupac zadovoljan uslugom koju prima, možda je voljna uputiti preporuku prijatelju ili članu obitelji. Preporuke su poželjne jer ne koštaju ništa i daju kredibilitet prodavaču.
Objašnjenje proizvoda
Neke se tvrtke oslanjaju na osobnu prodaju zbog složenih proizvoda koje moraju prodati. Neki proizvodi moraju biti objašnjeni prije kupnje. To znači da se osobni prodajni predstavnik mora koristiti kako bi kupcu pokazao proizvod.
Nakon što se proizvod pokaže, kupac počinje vidjeti kako može koristiti ovu stavku. Ova strategija se često koristi s high-end stavkama koje imaju visoke profitne marže.
Primjeri osobne prodaje
Najpoznatiji osobni prodajni primjeri su oni koji uključuju prodaju automobila. Dok kupci sve više dolaze na automobilska vozila s idejom o tome što čine i model, čak i boji, oni žele zahvaljujući web-lokacijama kao što su Car Max i Auto Trader, mnogi kupci još uvijek posjećuju partiju znajući samo da žele coupe ili sport automobila u određenom rasponu cijena.
Prodavač automobila uzima kupčevu navedenu cijenu, stil i druge specifikacije i omogućuje joj probnu vožnju više vozila kako bi joj pomogao odabrati pravo vozilo za svoje potrebe. Jer vozila su takve velike kupnje, ima smisla za auto dilera ponuditi osobne tehnike prodaje kako bi pomogli klijentima odabrati pravo vozilo za njihov proračun i interese.
