Tvrtke pokušavaju na različite načine doprijeti do potencijalnih kupaca kako bi ostvarili prodaju. Među njima su osobna prodaja i direktni marketing, dvije različite komunikacijske taktike. Osobna prodaja zahtijeva da prodavač izravno komunicira s potencijalnim kupcem, dok se izravni marketing događa kada tvrtke šalju informacije izravno potrošačima. Neke tvrtke zapošljavaju obje taktike, zajedno s drugim strategijama oglašavanja i marketinga.
Savjet
-
Osobna prodaja nastaje kada zaposlenik ili prodavač ima razgovor s potencijalnim kupcem. Izravni marketing uključuje korištenje materijala kampanje kao što su e-pošta, tekstualne poruke, letke, katalozi, pisma i razglednice te ne uključuje izravnu interakciju s klijentima.
Koje su razlike između osobne prodaje i izravnog marketinga?
Iako su osobna prodaja i direktni marketing oba pokušaja da se dođe do potencijalnih kupaca izravno, postoje neke razlike koje treba razmotriti. Osobna prodaja se događa kada zaposlenik tvrtke, obično prodavač, razgovara s potencijalnim kupcem. To se može dogoditi licem u lice u maloprodajnom okruženju, telefonski ili na društvenim mrežama. Bez obzira na medij, osobitost osobne prodaje je izravna komunikacija između predstavnika tvrtke i potrošača.
Direktnim marketingom tvrtke izravno dolaze do potrošača, ali umjesto da s njima razgovaraju, šalju e-poštu, tekstualne poruke, letke, kataloge, pisma i razglednice. Iako se kampanje izravnog marketinga mogu prilagoditi i prilagoditi različitim skupinama primatelja, one obično ne uključuju stvaranje osobnih odnosa s klijentima. Umjesto toga, materijali za izravni marketing uglavnom se masovno proizvode i šalju velikoj publici.
Kako radi osobna prodaja
Teorija iza osobne prodaje je da kupac ima veću vjerojatnost da kupi nešto od osobe s kojom ima pozitivan odnos i za koju vjeruje da će pružiti točne informacije. Iako se osobna prodaja često događa osobno ili putem telefona, mnoge tvrtke danas eksperimentiraju s drugim sredstvima komunikacije. Neke tvrtke koriste platforme društvenih medija kao što su Facebook i Instagram, kao i e-poštu, kako bi izgradile osobne odnose s klijentima koje u konačnici mogu dovesti do prodaje.
Postoje mnogi stvarni primjeri osobne prodaje s kojima se ljudi svakodnevno susreću. Agenti za nekretnine često stvaraju posao uspostavljanjem osobnih odnosa s prijateljima, članovima obitelji i poznanicima. Tvrtke s više razina marketinga, kao što su one koje prodaju dodatke za zdravlje i šminku, uspostavljaju osobne odnose sa svojim klijentima na društvenim medijima i organiziraju lokalne događaje. Prodavači od vrata do vrata, koji prodaju čitav niz proizvoda, također se bave prodajom osobnih taktika.
Kako tvrtke koriste izravni marketing
Kod izravnog marketinga nema posrednika, kao što je radio stanica ili TV mreža. Umjesto toga, tvrtke daju informacije izravno potrošačima u obliku mailera, letaka i kataloga. U posljednjih nekoliko godina, izravni marketing je također proširio na e-mailove, tekstualne poruke, pa čak i društvene medijske platforme kao što je Facebook.
Na primjer, lokalno poduzeće za uređenje okoliša šalje poštom poštom sve stanovnike određenog susjedstva unutar područja usluga tvrtke. Kako bi potaknula ponavljanje posla, tvrtka za cipele šalje besplatan katalog poštom ljudima koji su u prošlosti kupili artikle od njih. Nova teretana može slati promotivne informacije ili kupone poštom klijentima unutar udaljenosti od objekta.
Online tvrtke šalju ciljane poruke e-pošte koje upozoravaju kupce na nadolazeću prodaju, koristeći podatke iz prošlih internetskih kupaca kako bi odredili koje proizvode želite istaknuti u poruci e-pošte. Slično tome, trgovac na malo šalje e-poštu s određenim kodom kupona koji se može koristiti za popust na online kupnju.
Povijest izravnog marketinga potječe od Benjamina Franklina, koji je u tridesetim godinama prošlog stoljeća bavio biznisom za Poor Richarda. Mnoge popularne robne kuće pronašle su uspjeh kroz direktni marketing pomoću kataloga, uključujući Sears i J. C.Penney.
Direktni marketing je marketinški alat koji koriste neke tvrtke jer im omogućuje da ciljaju određene skupine potrošača, poput cijelog susjedstva. Uključivanjem određenog kupona ili jedinstvenog telefonskog broja, tvrtke mogu pratiti i mjeriti uspjeh svoje kampanje izravnog marketinga. Ove povratne informacije omogućuju im prilagodbu budućih kampanja kako bi rezultirale dodatnom prodajom ili upitima. Direktni marketing može istovremeno doseći vrlo velik broj ljudi.
