Mnoge tvrtke imaju rast prihoda bez profita. Ako ste u poslu prodaje ili ostvarivanja profita od prodaje robe i usluga, važno je usredotočiti se na dobit i rast prihoda. Jedan od načina da to učinite je da se usredotočite na razumijevanje profitabilnosti korisnika. Iako postoje mnoge teorije o profitabilnosti korisnika, kao što je pravilo 80/20 (80 posto vaše dobiti dolazi od 20 posto vaših klijenata), postoji manje uspostavljenih metoda za izračunavanje profitabilnosti kupaca.
Odaberite metriku profitabilnosti. To ovisi o prodanom proizvodu ili usluzi. Uobičajene mjere profitabilnosti kupaca su tržišni udio, udio u računu, prodani dolar, zadovoljstvo, pa čak i zadržavanje. Na primjer, ako želite izračunati profitabilnost kupaca na temelju prodaje, dobra mjera je postotak kupaca od ukupne prodaje. To je postotak prodaje koji svaki kupac predstavlja ili (i još važnije) koji postotak neto prihoda klijenta pridonosi donjoj granici.
Dodajte ukupnu prodaju organizaciji za određeno razdoblje.
Nabavite popis svih klijenata sortiranih prema dolarskoj prodaji.
Dodajte sve troškove (troškove prodane robe i operativne troškove) za godinu i podijelite ih s brojem kupaca koje imate. Na primjer, ako su troškovi prodane robe 500.000 USD, a operativni troškovi 100.000 USD, ukupni troškovi su 600.000 USD. Ako imate 600 korisnika, prosječni trošak po klijentu je 600.000 / 600 ili $ 1.000.
Podijelite prodaju po klijentu s ukupnom prodajom za doprinos svakog klijenta rastu prihoda. To je neizravna, ali točnija mjera profitabilnosti jer ne uzima u obzir prosječne troškove.
Oduzmite prosječni trošak svakog kupca od ukupne prodaje svakog kupca. Podijelite ukupnu prodaju prema ukupnoj prodaji za prosječnu profitabilnost kupca.
