Prodaja klijentima i potencijalnim kupcima licem u lice, često u maloprodajnom ili uslužnom okruženju, zahtijeva određeni skup vještina. Prodajni ljudi moraju biti vrlo svjesni potreba kupaca, u stanju prepoznati signale kupnje i svjesni konkurentske prednosti njihove robe ili usluga. Oni također trebaju biti visoko kvalificirani komunikatori, stručnjaci za čitanje govora tijela i dobro razvijene vještine ispitivanja, slušanja i asertivnosti. Obuka je potrebna kako bi se pomoglo ljudima u prodaji da razviju i usavrše ove vještine i još mnogo toga.
Formalni trening
Osoblje koje je novo u prodaji vjerojatno će imati koristi od formalnog programa obuke koji pokriva osnovne tehnike. To se može provoditi unutar tvrtke ili ga može pružati vanjski pružatelj obuke. Ako je moguće, on bi trebao uključivati video isječke i igre uloga kako bi se aktivno pokazale situacije prodaje, te dobre i loše prakse.
Vještine brige o kupcima
Prema Pat Weymesu u “Priručniku o prodajnoj obuci i razvoju”, dobra prodaja licem u lice uključuje PRAKSU - akronim koji označava brzinu, pouzdanost, točnost, uljudnost, taktičnost, informacije, kompetentnost i empatiju. Takvo ponašanje mora biti podržano iskrenošću, entuzijazmom, prirodnom prijateljstvom i pristojnošću.
Praktični trening
Osim formalne obuke o prodaji, na poslu se može odvijati i kontinuirana obuka. Iskusni suradnik može biti pod nadzorom ili mentorstvom pripravnika. Oni od njih mogu učiti putem primjera, kao i putem primanja povratnih informacija o tome kako su mogli bolje raditi. Trebalo bi odvojiti redovne termine za raspravu o razvoju vještina i o onome što je naučeno iz praktičnih prodajnih situacija.
Razumijevanje jezika tijela
U situaciji prodaje licem u lice, govor tijela može biti ključni pokazatelj stava i namjere kupca. Prema Weymesu, kada se čini da je govor tijela u sukobu s onim što se govori, to se gotovo uvijek treba smatrati da predstavlja istinu situacije. Trening govora tijela može se provesti pomoću video isječaka i igranja uloga, čak i ako se koriste akteri. Cilj je pomoći ljudima koji se bave prodajom polaznika da prepoznaju značenje držanja i izraza lica te da ih osposobe za tumačenje različitih vrsta gesta i signala.
Trening proizvoda ili usluge
Kupci često žele znati znatnu količinu detalja o proizvodu ili usluzi koju razmišljaju o kupnji. To znači da će prodavači trebati intenzivnu obuku o značajkama i prednostima onoga što je u ponudi, plus sve potrebne informacije, prema potrebi, o korištenju proizvoda ili usluge, alternativama, planovima održavanja, rokovima isporuke, jamstvima i opcijama plaćanja. Ova vrsta obuke trebala bi biti redovita i trajna, uključivati prikazivanje proizvoda od strane dobavljača, ako je to prikladno, ili prezentacije osoblja glavnog ureda o standardima usluga tvrtke.
