Kulturne razlike igraju značajnu ulogu u stilovima pregovaranja. I govorna i neverbalna komunikacija može utjecati na delikatne pregovore između dvije ili više stranaka. Uzimanje vremena za upoznavanje s kulturnim razlikama i poslovnim bontonom važan je dio pripreme za bilo kakve važne poslovne pregovore.
Razmatranja vremena
Jedna temeljna razlika između kultura je način na koji se vrijeme percipira. Odnos kulture prema vremenu definira ga kao monokroničnu ili polikronijsku kulturu. Karakteristike monokronične kulture uključuju sklonost i očekivanje pridržavanja rasporeda, dnevni red sastanka, planirane stanke i detaljnu komunikaciju. Zemlje koje se smatraju monokroničnim su zemlje kao što su SAD, Švicarska, Skandinavija i Njemačka. Japan spada iu ovu kategoriju. Za razliku od monokronične kulturne perspektive na vrijeme, polikronične kulture počinju i završavaju sastanke spontano, uzimaju pauze po potrebi i zadovoljavaju se manje strukturiranim susretom na kojem dijalog i informacije slobodno teku. Zemlje koje su identificirane kao polikronične uključuju Francusku, Italiju, Grčku, zemlje istočne Afrike i Meksiko.
Formalni i neformalni stilovi pregovora
Mnogi pregovori su manje nego uspješni, završavajući naglo kada jedna stranka odluči da ih se žuri ili ne poštuje. Očekivanja različitih kultura mogu se radikalno razlikovati od formalnosti pregovaračkog procesa. Na primjer, ako je Amerikanac nazvao japanskog pregovarača svojim prvim imenom na prvom sastanku, japanski bi poduzetnik bio uvrijeđen. U SAD-u se ime osobe često koristi kao znak prijateljstva. Ovo je reprezentativno za vrstu nesporazuma koji potkopava mnoge pregovore. Formalni stil pregovaranja uključuje korištenje naslova osobe i uzdržavanje od razgovora usmjerenog na obitelj ili privatni život neke osobe. Anekdote se smatraju previše neformalnim kako bi ih ljudi mogli uključiti u razgovor.Smatra se da su Nijemci i Japanci formalniji od Amerikanaca.
Pregovarački ciljevi
Poslovni ljudi iz različitih kultura imaju različite ciljeve kada sudjeluju u pregovorima. Ovo je vrlo važna razlika koju treba razumjeti prije dolaska na sastanak. Amerikanci pohađaju pregovore tražeći sporazum, često u obliku ugovora. Španjolci također nastoje dobiti ugovor kao znak uspješnog pregovaranja. Nasuprot tome, u zemljama Latinske Amerike, stranke se usredotočuju na razvoj odnosa. Slično kao iu latinoameričkoj kulturi, Japanci će se vjerojatno više usredotočiti na odnos koji je krivotvoren, a manje na detalje.
Kontakt očima
Tumačenje ponašanja je uvijek izazov u važnim pregovorima. Razumijevanje i verbalne i neverbalne komunikacije pomaže u tumačenju postupaka nekoga iz različite kulture. Dobar primjer neverbalne komunikacije koja može biti značajna je kontakt očima. U SAD-u, Kanadi i arapskim zemljama izravni kontakt očima smatra se znakom pouzdanosti. Tamo gdje se mogu pojaviti nesporazumi, različito gledaju na azijske zemlje. U azijskom društvu gledanje prema dolje smatra se znakom poštovanja.
