Sjećate li se stare izreke: "Onaj koji prvi govori, gubi"? Tehnike pregovaranja u prošlosti prvenstveno su bile usmjerene na ideju da mora postojati pobjednik i gubitnik. Postoje različite tehnike pregovaranja koje treba razmotriti; win-win, igranje tvrde lopte i igre. Da biste znali koja od ovih tehnika će najbolje funkcionirati za vas, najprije odredite što želite postići. Vi svibanj čak i razmisliti o zapošljavanju profesionalnog posrednika.
Igranje Hardballa
Ova tehnika pregovaranja inzistira na tome da bude pobjednik i gubitnik. To može biti nemilosrdno i ponižavajuće. Ona ne potiče dobru volju niti gradi trajne poslovne odnose. Ova taktika se često koristi u prometu nekretnina. Imajte na umu da prije nego što ga koristite, možda nikada više ne budete poslovali s njima, ali vaš ugled je još uvijek težak.
gamesmanship
Igranje igre je manipulativni pristup pregovaranju. Može uključivati varljive mjere kao što su taktike zastrašivanja, prikrivanje činjenica o transakciji i korištenje sredstava koja predstavljaju nepoštenu prednost nad drugom stranom. Ova tehnika, poput igranja tvrde lopte, ne potiče buduće poslovne pregovore.
Win-win
Možda se pitate je li moguće da obje strane pobijede. Tehnika pregovaranja u kojoj svi dobivaju omogućuju svakoj strani da pronađe obostrano koristan dogovor za svoju situaciju. U tim pregovorima, svaka osoba razmatra stavove druge strane i pažljivo ih odmjeri s vlastitom, uz uvjet da se ispune emocionalne potrebe svake stranke. Obje strane trebaju paziti da ne budu pretjerano emocionalne, već da budu dovoljno udaljene da bi bile razumne. Win-win potiče buduće poslovne prilike i promiče dobru volju.
Unajmljivanje Posrednika
U situacijama u kojima su emocije visoke i postoji mnogo toga na kocki, unajmljivanje posrednika za pregovore može oduzeti toplinu iz situacije i izjednačiti uvjete igre. Posrednik ne zastupa nijednu stranku, ali surađuje s njima kako bi pomogao u premošćivanju teških spornih točaka.
Pripreme
Odlučujući o tome koja će vam tehnika najbolje poslužiti, uzmite si vremena da razmislite o sljedećem: Je li to cijenjeni kupac? Kako će to utjecati na vaš osobni i poslovni ugled? Postoji li način da obje strane pobijede? Kakve ste kompromise spremni učiniti? Koristeći win-win tehniku, gubite li previše kompromisa? Hoće li to stvoriti ili prekinuti buduće poslovne mogućnosti? Što ćete učiniti ako se ne možete dogovoriti?
Prednosti
Uspjeh se temelji samo na pobjedi; ona je također izgrađena na znanju kada se treba kompromitirati, kada se gurati ili čak kada treba otići. Nikada se ne smijete približavati pregovaračkom stolu bez potpuno oblikovanog plana djelovanja. Razumijevanje tehnika pregovaranja, pravilno osposobljavanje i potpuno pripremanje mogu utjecati na napredak u izgradnji snažnijih poslovnih odnosa.
