U svojim knjigama “Power Base Selling” i “New Power Base Selling”, Jim Holden predstavlja metodologiju koju je razvio za povećanje prodajnog uspjeha. Njegova metodologija usredotočena je na prepoznavanje i iskorištavanje unutarnje politike i utjecajnih osoba, "baze moći", tvrtke u koju želite prodati svoj proizvod.
Baza snage
Unutarnja politika tvrtke može prodati prodajni prostor i prekinuti ono što izgleda kao prodaja bez muke. Očigledni donositelj odluke o prodaji često drži premalo političkog kapitala kako bi donio odluku. Na primjer, ako prodajete softver za upravljanje odnosima s klijentima, glavni marketinški direktor predstavlja očigledan izbor za postavljanje vašeg proizvoda. Ako je marketinški odjel pretrpio niz nedavnih neuspjeha, dok je IT odjel pružio poboljšanu vrijednost na dnu, glavni informacijski službenik će imati više utjecaja na softverske odluke. Metodologija temeljne snage zagovara traženje takvih unutarnjih političkih situacija tako da možete predstaviti svoj proizvod odgovarajućim utjecajnim osobama.
Neočekivana vrijednost
Proizvod koji zadovoljava samo navedene kriterije kupnje neće uvjeriti osobe koje utječu na snagu. Ona mora donijeti "neočekivanu vrijednost" koja se slaže s njezinim ciljevima. Recimo da CIO ima stvarnu moć u odluci o kupnji CRM softvera. Dok se interes CMO-a može oslanjati na funkcionalnost komponente korisničke podrške softvera, to može dokazati tangencijalnu zabrinutost CIO-a. Morate istražiti program rada CIO-a i pokazati kako se vaš proizvod usklađuje s njim. Ako se program CIO-a usredotoči na racionalizaciju analize mjernih podataka, osiguravanje njezine podrške znači pokazivanje joj kako vaš CRM proizvod podupire taj cilj. Vi povećavate izglede za uspješnu prodaju tako što ćete poduprijeti prividnu osobu koja donosi odluke i utjecajnu snagu.
konkurencija
Malo je tvrtki koje posluju u konkurentnom vakuumu. Osiguravanje prodaje znači nadmašivanje ili, kako to Holden kaže, „nadmašivanje“ konkurencije. Outselling vašeg natjecanja znači, općenito, provođenje političke analize i diferenciranje vašeg proizvoda kako bi se privuklo različitim potrebama prividnih donositelja odluka i utjecajnih snaga. Ako vaša konkurencija preuzme tradicionalni put prema prividnom donositelju odluke, nadmašite ih kroz superiorno razumijevanje unutarnje politike u igri.
Mudro ulagati resurse
Izvršavanje metodologije temeljne moći također uzima u obzir pragmatične probleme. Predanost od šest mjeseci istraživanju i njegovanju prodaje uz nisku profitnu maržu je loše ulaganje vremena i resursa. Povrat ulaganja mora opravdati vaš unos resursa. Šest mjeseci do godinu dana istrage i njegovanja prodaje uz visoki povrat ulaganja, ima smisla u smislu kako iskoristiti svoje vrijeme i resurse.
