Tržnici trebaju razumjeti kriterije koje potrošači koriste u donošenju odluka o kupnji kako bi se mogli uspješno natjecati na tržištu. Jednom kada trgovci razumiju takvo ponašanje, mogu formulirati marketinške planove osmišljene da pomognu njihovom proizvodu ili usluzi biti onaj koji potrošači biraju, što bi trebalo dovesti do povećanja rezultata poslovanja. Osim toga, kada trgovci razumiju što pokreće potrošnju, oni također mogu utjecati na odluke o kupnji, stvarajući potražnju za proizvodom ili uslugom.
Značaj
Potrebe potrošača su šire od potreba potrošača koji jednostavno kupuju potrebne predmete za preživljavanje. Potrošači mogu "trebati" kupiti iz različitih razloga, kao što su prestiž i poštovanje, sigurnost i sigurnost ili iz razloga ljubavi i pripadnosti, prema Referenci za poslovanje. Na primjer, ženski parfemi i muški kolonjski oglasi vrlo često podrazumijevaju da će nositelj primiti ljubav koristeći određeni miris. Ne treba ići predaleko da bismo vidjeli kako se prestižni proizvodi prodaju, pogotovo oni koji hrabro oglašavaju naziv proizvoda ili logotip. Razmislite o treneru i Tiffany & Co. za nekoliko primjera. Čini se da proizvodi Prestige idu protiv tipične krivulje potražnje za snižavanjem cijena kako bi se natjecali za kupce. S luksuznim predmetima, što je cijena veća, to je prestiž povezan s proizvodom. Potreba da se nešto postigne još je jedan razlog zbog kojeg ljudi kupuju proizvode. Roditelj koji kupuje sinu najskuplju malu šišmišu, osobu koja sudjeluje na seminaru samopomoći ili kuharu koji kupuje najbolje noževe, primjeri su ljudi koji kupuju proizvode ili usluge u izvrsnosti.
Psihološki razlozi
Mnogi psihološki razlozi navode zašto ljudi kupuju, a ako trgovci znaju te razloge, mogu ih iskoristiti. Neki kupci kupuju kako bi se zadovoljili, dok drugi kupuju mišljenje drugih. Na primjer, tvrtka za cipele koja je privlačna potrošačima koji žele zadovoljiti vlastite potrebe, oglašavat će udobnost cipela, dok se tvrtka koja se bavi potrošačem koji pokušava zadovoljiti druge može usredotočiti na to kako će potrošač izgledati dobro u cipeli. Ove cipele bit će prikazane drugačije u trgovinama. Vrijednosti su drugi način na koji trgovci pakiraju svoju robu. Kako „zeleni“ pokret dobiva na zamahu, potrošači će vidjeti više proizvoda koji govore da su organski i koji pomažu potrošaču da održi ekološki prihvatljiv način života.
Prednosti proizvoda
Obično je skuplji proizvod, više potrošača će imati potrebu za usporedbu shop. Za skupe proizvode, kao što su automobili, trgovci moraju pružiti dovoljno informacija kako bi potrošači mogli odmjeriti prednosti određenog proizvoda ili usluge. Za niske kupnje, kao što je limenka umaka od rajčice, često su plasiranje proizvoda i cijena važniji od koristi proizvoda.
Motivacija
Motivacija je još jedan čimbenik koji trgovci mogu koristiti pri promicanju svojih proizvoda. Kada potrošač traži proizvod za ublažavanje boli, na primjer, dok cijena može biti jedan od problema, glavna briga potrošača je kako će se proizvod brzo i učinkovito riješiti boli. Ovi potrošači su često spremni platiti više za uočeni brand koji će raditi, prema referenci za posao.
Stvoriti potrebu
Stvaranje potrebe za proizvodom ili uslugom je nešto što marketinški rade cijelo vrijeme. Kinoteke već desetljećima promoviraju kokice i sokove s filmom. Kanali za kućnu kupnju koji prodaju svoje proizvode 24 sata dnevno često stvaraju potrebu za njihovim proizvodima i zadovoljavaju potrebu potrošača za ljudskom interakcijom tako što imaju žive ljude s kojima potrošači mogu razgovarati. Kada trgovci shvate zašto ljudi kupuju, mogu biti vrlo uspješni.
