Uspješno pregovaranje s klijentima podrazumijeva davanje onoga što žele bez ugrožavanja njihovih potreba ili vaših. Kada pregovarate o prodaji proizvoda s rasponom cijena, a ne čvrstom cijenom, odgovorite na pitanja kupca i postavite vlastita pitanja. Umjesto da uvjerite kupca da kupuje, uvjerite ga zašto bi trebao kupiti od vas. Prvo stavite svoj odnos s kupcem, a prodaja će uslijediti.
Izradi vrijednost
Pregovaranje s klijentima uključuje stvaranje vrijednosti za proizvod ili uslugu koju prodajete. Napravite prodaju o kupcu, a ne vama pokazujući kako ono što nudite može napraviti razliku. Kupci žele vrijednost za svoj novac, pa im daj nešto što konkurencija ne čini. Budite spremni objasniti zašto je vaš proizvod ili usluga najbolja opcija kupca, bez obzira je li riječ o cijeni, kvaliteti, trajnosti ili pouzdanosti.
Cijena je ispravna
Ostavite prostora za pregovore tako da ne navodite cijenu koja je previsoka ili preniska za početak. Cijena i uvjeti koje vi i kupac konačno dogovorite trebali bi biti pošteni prema vama. Imajte jasnu ideju u onome što želite. Budite realni i nemojte prisiljavati kupca na ustupke. S druge strane, izbjegavajte pristajanje na zadnje zahtjeve koje klijent može napraviti. Inače bi mogao preispitati vašu vjerodostojnost i pitati se jeste li mu ponudili poštenu mjeru.
Pazite gdje stajete
Izbjegavajte prejako guranje kad pokušavate napraviti prodaju. Ako ste previše agresivni, mogli biste izgubiti potencijalnog kupca. Usredotočite se na samopouzdanje i pouzdanje u svoj položaj. Kupcima se ne sviđa osjećaj manipulacije, tako da morate pokazati svoju spremnost na pregovore. Dajte im određenu kontrolu nad procesom tako što ćete im dati svoje mišljenje dok slušate.
Objasni
Kad god od kupca zatražite koncesiju, uvijek objasnite zašto. Iako uspješni pregovori s klijentima često zahtijevaju ustupke u oba smjera, čine ustupke koji još uvijek daju dodanu vrijednost za kupca. Na primjer, ako tražite cijenu veću od one koju kupac želi platiti, ponudite joj više za svoj novac u obliku besplatne dostave, popust na sljedeću kupnju ili prošireno jamstvo.
Dogovori se odbijanjem
Odbijanje je uobičajeni dio prodaje, tako da ga ne možete uzeti osobno. Samo zato što kupac postavlja prigovore ne znači da neće kupiti; pregovaranje o uspješnoj prodaji često zahtijeva da pronađete načine za prevladavanje prigovora kupaca. Na primjer, ako kupac kaže da nije spreman potrošiti novac, istaknite prednosti proizvoda i kako ga zapravo može uštedjeti novac s vremenom da ga kupi.
