Pojam "ponašanje potrošača" odnosi se na radnje i odluke koje utječu na kupčevu kupnju. Istraživači, tvrtke i trgovci proučavaju ponašanje potrošača kako bi razumjeli što utječe na kupčeve kupovne preferencije i odabir proizvoda i usluga. Na ponašanje potrošača utječu višestruki čimbenici, među kojima su ekonomski status, uvjerenja i vrijednosti, kultura, osobnost, dob i obrazovanje. Nalazi o ponašanju potrošača koriste se za razvoj metoda i proizvoda koji će potaknuti prodaju tvrtke.
Uspostaviti metodu za proučavanje ponašanja potrošača. Uobičajene metode istraživanja uključuju istraživanje, hosting fokus grupa, praćenje podataka o prodajnim mjestima i promatranje. Mjerenje fizioloških odgovora na određene proizvode i oglašavanje je još jedna uobičajena praksa koju koriste sveučilišni istraživački odjeli.
Privucite kupce na sudjelovanje. Ponudite poticaje, kao što su novčana plaćanja, besplatni proizvodi ili ulaznice za nagradnu igru, kako biste motivirali kupce da sudjeluju u studijama ponašanja potrošača.
Provesti anketu kupaca. Ankete se mogu provoditi online, osobno ili putem telefona. Ograničite broj pitanja na pet. Postavite klijentima pitanja s višestrukim izborom, pitanja otvorenog odgovora i pitanja koja trebaju samo odgovor "da" ili "ne". Kupci koji uzimaju papir ili online ankete često preskaču pitanja otvorenog odgovora, stoga ih ograničite na jedan ili dva.
Uspostavite fokusnu skupinu. Pripremite sastanak nekoliko različitih tipova kupaca kako biste razgovarali o vrsti proizvoda i razlozima zbog kojih kupci kupuju određene marke tog proizvoda. Postavite otvorena pitanja kako biste potaknuli rasprave. Dopustite sudionicima da isprobaju marku koju nikada prije nisu upotrijebili, a zatim zatražite od njih da napišu prednosti i nedostatke marke.
Dobijte dozvolu od trgovine s visokim prometom kupaca kako biste promatrali odabir kupaca u određenom odjeljku proizvoda ili odjelu. Zapišite vrste kupljenih proizvoda. Imajte na umu ako je netko pokupio proizvod, ali ga je vratio da bi dobio drugu marku, ili ako je klijent otišao bez odabira stavke. Navedite moguće razloge zbog kojih kupci biraju jedan proizvod nad drugim, kao što su cijena, miris ili pakiranje.
Zatražite statističke podatke o prodajnim mjestima u trgovinama ili službenim prodajnim odjelima tvrtke. Usredotočite se na određenu vrstu proizvoda. Imajte na umu je li jedan brand kupljen češće od drugog u određenom vremenskom razdoblju. Usporedite ove statistike s drugim vremenskim razdobljima. Istražite moguće razloge zašto je jedan brand odabran nad drugim. Povećani komercijalni marketing, ponuda kupona i popusta, prikaz na prolazima i sezonska prodaja su svi mogući razlozi. Kvaliteta proizvoda i kvaliteta proizvoda su drugi čimbenici koji utječu na odluke o kupnji potrošača.
Provesti testiranje fizioloških odgovora potrošača na slike, mirise, okuse i druge faktore prodaje određenih proizvoda. Primjer ove metode istraživanja uključuje traženje potrošača da nose naočale s malom kamerom zakačenom u središte. To omogućuje istraživačima da zabilježe ono što komercijalno čuva pozornost korisnika najduže. MRI i CAT skenovi se često koriste za praćenje povećanja aktivnosti mozga kao odgovor na iskustva proizvoda.
Upozorenje
Čuvajte se uzimanja anketnih intervjua na licu mjesta jer anketar može nenamjerno utjecati na odgovore korisnika.
