Kada pišete pregled uspješnosti prodaje, brojevi su ključ. Plaćate prodajni tim kako bi zaradili novac za tvrtku i očekujete da će ostvariti prodaju. Ocjenjuju se prema broju prodanih proizvoda i klijentima koje mogu zadržati. Ako zaposlenik nije u stanju ispuniti svoje ciljeve kao prodavač, to se mora napomenuti u pisanom obliku u pregledu prodajnog učinka i načinima za poboljšanje rasprave, zajedno s posljedicama neispunjavanja tih ciljeva. Ne zaboravite napomenuti i izvedbe vaših najboljih izvođača u svojim recenzijama i učiniti ih osjetiti poštovati.
Odredite prodajne ciljeve svoje tvrtke prilikom utvrđivanja ciljeva vašeg prodajnog tima za nadolazeću godinu. Ti ciljevi trebaju biti razumni i dostupni, ali dovoljno izazovni da će zahtijevati od vašeg tima da uloži značajne napore u njihovo ispunjavanje. Ovi ciljevi će vam pomoći da odredite zaposlenike koji su vrhunski prodavači na vašem osoblju.
Obavijestite sve prodajne djelatnike u vašem timu koji su ciljevi za nadolazeće razdoblje. Ove ciljeve treba prenijeti pojedincima na početku razdoblja, a ne treba ih mijenjati do kraja razdoblja.
Na kraju prodajnog razdoblja odredite količinu prodaje koju je napravio svaki od vaših članova prodajnog tima. Poredajte svakog člana i odredite koji je ukupni prosjek u smislu obujma prodaje za razdoblje.
Pregledajte izvedbu za razdoblje prodaje sa svakim pojedinim prodavačem. Obratite pažnju na to je li taj prodavatelj ispunio cilj koji je postavljen na početku razdoblja. Ako je to učinila, prodavaču treba dati pozitivnu recenziju kako bi ispunila svoje ciljeve u pregledu uspješnosti prodaje. Ako je prodavač završio u prvih 10 posto cjelokupnog prodajnog tima, označite pojedinca kao jednog od vaših najboljih prodavača i nagradite je na temelju tog postignuća s unaprijed određenom nagradom za najbolje pojedince. U njezino pisano izvješće uključite njezine prodajne brojeve za kvartal, analizu njezine izvedbe i sve nagrade koje su joj dodijeljene za to razdoblje prodaje. Sačuvajte ocjenu uspješnosti u njezinoj evidenciji osoblja.
Članovi tima koji nisu ispunili svoje ciljeve, raspravljaju o razlozima koji su možda doveli do ovog neuspjeha. Objasnite tim pojedincima da je potrebno da u sljedećem prodajnom razdoblju ispune vaše prodajne ciljeve. Objasnite kakve će biti posljedice za neispunjavanje ciljeva za određeni broj prodajnih razdoblja zaredom. To bi moglo dovesti do toga da zaposlenik dobije usmeno ili pismeno upozorenje ili da se potencijalno ukine, ovisno o njegovoj uspješnosti. Zahtijevati da prodavač potpiše ovu pisanu analizu svoje uspješnosti, priznajući posljedice neispunjavanja ciljeva u budućim razdobljima prodaje.
Predstavite ciljeve sljedećeg prodajnog razdoblja svakom članu vašeg prodajnog tima tijekom pojedinačnih pregleda uspješnosti prodaje. Zatražite od svakog pojedinca da napravi kopiju ciljeva i uključite ga u potpisanu ocjenu uspješnosti.
Savjet
-
Prodaja je položaj temeljen na uspješnosti. Pregled rezultata prodaje treba pisati na temelju razine proizvodnje zaposlenika, a ne na temelju osobnih osjećaja prema njima. Kao poslodavac trebate maksimizirati novac koji ćete potrošiti na plaću, au prodaji je maksimiziran povratom u prodaji u usporedbi s plaćom koju plaćate.
Upozorenje
Izbjegavajte osobne prosudbe o svojim pojedincima u prodaji. Neka brojevi govore sami za sebe, čineći jasnim da ciljevi moraju biti ispunjeni.
