Neke značajne osobine izdvajaju dobrog upravitelja računa od ostalih. Bilo da predstavljaju proizvodna poduzeća koja isporučuju kemikalije za različite industrije ili upravljaju maloprodajnim računima za odjeću, upravitelji računa moraju biti u stanju riješiti probleme i učinkovito komunicirati s klijentima kako bi im pružili odgovarajuće proizvode i, u tom procesu, postigli ciljeve prodaje.
Sposobnost formiranja odnosa
Izgradnja veze povjerenja između upravitelja računa i ključnih ljudi unutar računa koji obrađuje ključan je za uspješnog upravitelja računa. Odnosima je potrebno vrijeme, a kupac mora shvatiti da je voditelj računa u njegovom najboljem interesu. Prema ChangingMinds.org, prodavač bi trebao uvjeriti kupca da će ga zaštititi od štete, i mora biti pouzdana i reći istinu. Kultiviranje jake veze isplati se u ponovljenim poslovima i kraćem "bliskom" prodaji. Dobra volja koju stvaraju snažni pozitivni odnosi dug je put prema otvaranju vrata budućim prodajnim mogućnostima.
Sposobnost postavljanja pravih pitanja
Rješavanje problema je još jedna bitna osobina dobrog upravitelja računa. Da bi se dobile informacije koje omogućuju upravitelju da identificira potrebe i pronađe najbolja rješenja, on mora biti sposoban formulirati prava pitanja i slušati odgovore. Otvorena pitanja omogućuju klijentu da proširi temu i otkrije probleme koji ga zanimaju. Upravitelj računa može postavljati pitanja poput: "Kakve izazove se suočavate?", "Koji je vaš najvažniji prioritet?" i "Što biste željeli vidjeti poboljšani?" dobiti uvid u potrebe korisnika.
Sposobnost slušanja, analize i uvjeravanja
Postavljanje pravih pitanja samo je prvi korak u rješavanju problema. Kada kupac otkrije svoju zabrinutost, voditelj računa mora moći slušati odgovor i pronaći rješenje. Voditelj računa može pružiti dodatnu vrijednost konzultirajući se s klijentom kako bi postavili pravi proizvod ili uslugu kao rješenje. Na primjer, pisač može uočiti da određene kemikalije zamagljuju gotove ispisane dijelove. Upravitelj računa može preporučiti proizvod s drugačijom formulacijom. Ovaj pristup rješavanja problema može izbjeći bujicu prigovora koji mogu doći s tradicionalnijim pristupima “hard-sell”. Voditelj računa se smatra partnerom koji može pružiti rješenja za probleme klijenata, a zatim može koristiti uvjerljive vještine kako bi zatvorio prodaju tražeći obvezu.
Sposobnost organiziranja
Dobar upravitelj korisničkih računa mora biti organiziran tako da prati račune i nudi fokusirane prezentacije proizvoda i demonstracije. Prodajni proces ponekad može potrajati dok se posao ne završi, a voditelj računa mora koristiti organizacijske vještine za postavljanje sastanaka. To može značiti postavljanje demonstracije i pružanje tiskanih informacija u obliku brošura, videozapisa ili prezentacijskih mapa kako bi kupac mogao donijeti odluku o kupnji. Voditelj računa u tiskarskoj kemijskoj industriji, na primjer, zatražio bi od pisača da očisti svoj pritisak od drugih kemikalija kako bi uspostavio demonstraciju proizvoda. On bi iskoristio tu priliku da opiše značajke i prednosti tiskarskih kemikalija.
