U usporedbi s oglašavanjem i internetskom prodajom, razgovor s klijentima osobno može vam dati veću kontrolu nad procesom prodaje, a često i prednost. To je osobito istinito kada je konkurencija intenzivna, kada postoji dugačak ciklus kupnje ili kada tvrtke prodaju visoko tehničke proizvode ili skupe proizvode s mnogo opcija. Cilj je informirati i potaknuti kupce, te im dati sve povjerenje koje im je potrebno za kupnju.
Prednost: Prenesite više informacija
Možete prenijeti više informacija s osobnom prodajom nego s drugim oblicima promocije, kao što je oglašavanje. Osobni prodajni poziv traje dulje od bilo kojeg oglasa. Dakle, imate vremena za raspravu o zamršenosti vašeg proizvoda. Osobna prodaja je posebno povoljna kada se radi s proizvodima veće vrijednosti. S skupljim predmetima, možda ćete morati raditi kako biste uvjerili kupce da se odvoje sa svojim novcem i možda će se morati sastati s njima kako bi stvorili odnos. Većina tvrtki koristi laptop prezentacije, demonstracije i vrlo detaljne informacije o proizvodima prilikom prodaje predmeta kao što su računala, medicinska oprema i industrijski proizvodi. Predstavnici farmaceutskih tvrtki također mogu bolje raspravljati o biološkim učincima i prednostima određenih novih lijekova.
Prednost: Napravite više utjecaja
Osobna prodaja ima veći utjecaj na kupce nego na oglašavanje ili izravnu poštu. Kupac ne mora čekati da odgovori na svoja pitanja. On može naučiti ono što treba da zna točno tada i tamo. Vi kao prodavatelj i dobiti bolje osjećati za ono što kupac želi. Možete predložiti određene proizvode ako imate opsežnu liniju proizvoda ili prilagoditi svoje usluge, kao što je savjetovanje, posebnim potrebama klijenta. Također znate što su ključne primjedbe kupca na svaku prodaju. Na primjer, kupac može biti zadovoljan sa svojim trenutnim dobavljačem industrijskih ljepljivih traka. Mogu prodavati svoje proizvode za manje. Međutim, vaša tvrtka može prodavati ljepila koja traju dulje i, stoga, dugoročno manje koštaju. Nakon toga možete riješiti te ključne primjedbe i izvršiti prodaju.
Nedostatak: ograničen doseg
Jedan nedostatak osobne prodaje je da ne možete dosegnuti što više klijenata. Stoga će trebati više vremena za izgradnju svijesti o Vašoj robnoj marki i proizvodima, osobito ako koristite isključivo osobnu prodaju. Prodajni predstavnici moraju pokrivati jedno područje ili tržište odjednom. Kao prodavač, na primjer, možete razgovarati samo s 25 osoba dnevno i napraviti tri do pet prezentacija. Doseg može biti posebno ograničen u ruralnim područjima gdje se nalazi manje mogućnosti. Jedan od načina oko ograničenog dosega osobne prodaje je korištenje unutar prodajnih replika za manja tržišta. Unutar prodajnih predstavnika možete ostvariti veći broj poziva.
Nedostatak: to je skupo
Osobna prodaja je također skupa, pogotovo kada se uzme u obzir prodajna plaća, provizija, bonus i vrijeme putovanja. Neki prodajni predstavnici čak putuju avionom u druge gradove. Tvrtke imaju visoku cijenu po radnji s osobnom prodajom. Ti troškovi nastaju bez obzira na to radi li prodavač. Osim toga, to košta puno novca za obuku vaših prodajnih predstavnika, podučavajući ih o različitim proizvodima i prodajnim postupcima. Zato je najbolje da vagati pro i kontra osobne prodaje u odnosu na druge promotivne metode.
