Tvrtke su prešle dug put od kada je prodavač poslan s osmijehom i cipelama i očekivao se da će uspjeti. Mnogi dobavljači sada nude tvrtkama niz komercijalnih programa za praćenje uspješnosti prodaje pojedinog prodavača i tima.
Neki su stil nadzorne ploče, dok su drugi vezani za softver za upravljanje odnosima s klijentima. Iako je svaki od njih različit u stilu, svi ističu istu točku: bez sposobnosti da analiziraju dobre podatke, odluke upravljanja će uvijek biti teže. Dobivanje softvera samo je početak. Potrebno je izraditi plan o tome kako ga najbolje iskoristiti.
Odredite ključne ciljeve izvedbe za mjerenje.
Financijsko praćenje je jedina stvarna mjera uspješnosti prodavača. Takve mjere uključuju ukupnu vrijednost klijentskog ugovora i ono što je poznato kao životna vrijednost klijenta. To je ukupni iznos koji klijent donese tvrtki. Uspoređujući to s troškom da prodavač omogućuje tvrtki da dodijeli vrijednost svakom pojedinom prodavaču.
Na primjer, prodavač koji tvrtku košta 100.000 dolara godišnje kroz plaće, poreze, troškove i druge troškove i čiji popis klijenata prosječno iznosi 500.000 dolara u životnoj vrijednosti imao bi omjer od 5. Druga osoba koja prodaje može koštati tvrtku 40.000 dolara godišnje, ali Životna vrijednost klijenata može biti samo 80.000 USD. Njihov omjer 2 pokazuje da je njihova vrijednost za tvrtku mnogo manja.
Navedite detaljno upute prodajnom osoblju i timu za podršku o tome što se prati i zašto. Osigurajte da su svi uključeni u praćenje i mjerenje brojeva i svjesni su važnosti dobrih podataka. Postavite i grupne i pojedinačne ciljeve za prodajno osoblje koje su razumne i dostupne i imaju nagradu za ispunjavanje tih ciljeva.
Ako je potrebno, dati povratne informacije o mjernim podacima i pomoći. Ako prodavač ne uspije ispuniti ciljeve, ali se smatra dostojnim dodatnog napora upravljanja, onda je to također uključeno u praćenje uspješnosti prodaje. S vremenom se kroz analizu podataka treba razviti obrazac kako bi se utvrdilo ima li dodatno osposobljavanje pozitivan faktor u poboljšanju prodaje. To omogućuje tvrtki da napravi promjene prema potrebi.
Proširite praćenje tako da uključite takve varijable kao geografska područja, kategorije poduzeća i metode nabave. Tvrtka ih može koristiti za dodjelu različitih omjera kako bi odredila najbolja područja, vrste poduzeća koje će im se obratiti i kako im najbolje ponuditi tržište.
Nastavite pratiti dosljedno mjerenje godinama. Ova baza podataka tada postaje alat koji se koristi za projektiranje vrijednosti i performansi pojedinaca i grupe, sposobnosti upravljačkog tima i prihoda tvrtke.
Savjet
-
Neke tvrtke griješe zbunjujući aktivnosti s performansama i mjere pogrešne kriterije. Zauzet prodavač nije uvijek produktivan.
Upozorenje
Bilo koji analitički alat dobar je samo onoliko koliko je kvaliteta podataka stavljena u njega i iskustvo ljudi koji ga koriste
Analitika je vodič i ne bi trebao biti donositelj odluka. Na primjer, ako je teritorij izrazito nedovoljno uspješan, to može značiti da bi ga tvrtka trebala napustiti i smanjiti svoje gubitke ili da postoji neiskorišteno tržište u slučaju da tvrtka može shvatiti kako je najbolje iskoristiti.
