Prodaja je aspekt poslovanja koji se bavi pronalaženjem potencijalnih kupaca na tržištu, informirajući ih o ponudama proizvoda i usluga te olakšavajući prodajne transakcije. Prodaja u poduzećima usredotočena je na prodaju na velike količine ili visoki dolar poslovnim korisnicima, često kroz dugoročne ugovorne odnose. Razumijevanje prodaje poduzeća može otvoriti svijet profitabilnih mogućnosti za vaše poslovanje.
Prodaja transakcija vs poduzeća
Kako bi u potpunosti razumjeli prodaju poduzeća, potrebno je razumjeti njezinu polarnu suprotnost, transakcijsku prodaju. Transakcijska prodaja odnosi se na prodaju pojedinačnih proizvoda i usluga ili malih paketa. Transakcijski modeli prodaje služe velikom broju kupaca s relativno malim pojedinačnim transakcijama. Promocija marketinga i prodaje povećava volumen u modelima transakcijske prodaje.
Prodaja poduzeća, s druge strane, uključuje vrlo kolaborativni, personalizirani pristup prodaji proizvoda ili usluga poduzećima. Prodaja u poduzećima oslanja se na osobnu prodaju kako bi proizvela relativno mali broj transakcija s visokim prihodima.
Istraživanje je Paramount
Istraživanje ima veliku ulogu u uspjehu prodaje poduzeća. Dok transakcijski prodavači često ciljaju krajnje korisnike svojih proizvoda, prodavači poduzeća ciljaju upravitelje nabave, glavne financijske službenike i vlasnike tvrtki, koji su općenito vrlo zauzeti i teško dostupni. Prodavači poduzeća uče da rade svoj put kroz administrativne slojeve organizacije kako bi stupili u kontakt s osobom koja ima želju, sredstva i ovlasti za donošenje odluke o kupnji za organizaciju.
Surađujte da biste uspjeli
Većina transakcija prodaje poduzeća uključuje visoko savjetodavne i suradničke pristupe. Prodavatelji poduzeća upoznaju svoje klijente iznutra i izvana, provode opsežno istraživanje, često u prostorijama svojih klijenata, prije prilagođavanja proizvoda ili usluge za svog klijenta.
Da biste istaknuli aspekt suradnje u prodaji poduzeća, razmislite o industriji hardvera računalne mreže. Transakcijski prodavatelj u ovoj industriji može prodavati pojedine usmjerivače, kabele i drugu opremu pojedinačnim kupcima. Prodavatelj poduzeća u ovoj industriji vjerojatno će provesti dane na licu mjesta u novoizgrađenim uredskim zgradama, implementirajući prilagođeni dizajn za infrastrukturu zgrade i naplaćuje cjelokupnu cijenu usluge umjesto naplate za svaku instaliranu komponentu.
Vremenski okviri
Vremenski okviri za sve aspekte prodajnog procesa duži su u poslovnoj prodaji. Kupovina i kupnja su više privučeni, budući da kupci uzimaju svoje vrijeme i istražuju višestruke mogućnosti prije nego što potroše velike svote novca svojih tvrtki. Rokovi isporuke za proizvode usmjerene na poduzeća mogu biti dulji, budući da se proizvodi moraju graditi od temelja prema prilagođenim specifikacijama. Odnos između kupaca i prodavača može biti i dulji za prodaju poduzeća, budući da prodavači upoznaju potrebe kupaca i mogu ih u budućnosti poslužiti učinkovitije od konkurenata.
