Cijena koju postavite za proizvod ili uslugu ima vrlo značajan utjecaj na ponašanje potrošača. Ako potrošači vjeruju da je cijena koju plaćate niža od konkurencije, može uzrokovati veliki porast prodaje. Ali ako je cijena koju postavite znatno viša od očekivane, odgovor može biti razočaravajući. U oba slučaja promjena cijene mogla bi proizvesti neočekivane rezultate kada je riječ o kupovnom ponašanju potrošača.
Pješačenje cijene
Prije nego što odlučite povećati cijenu postojećeg proizvoda ili usluge, trebali biste razumjeti kako bi to moglo utjecati na ponašanje potrošača. Kao prvo, kada povećate cijenu, rizikujete da isključite kupca. Ako kupac ima mogućnost dobiti isti proizvod od konkurenta po nižoj cijeni, mogao bi trajno izgubiti kupca. S druge strane, podizanje cijene ne bi imalo nikakvog učinka, pogotovo ako se radi o proizvodu koji je u velikoj potražnji i nije dostupan konkurentima. U stvari, naplata viših cijena u usporedbi s drugim sličnim proizvodima i uslugama ponekad potiče kupce na kupnju jer neki kupci izjednačavaju visoku cijenu s proizvodom vrhunske kvalitete.
Učinci niskih cijena
Smanjenje ili početno postavljanje niže cijene od očekivanog može imati različit skup učinaka na potrošača. U jednom slučaju, potrošač koji je svjestan cijene je zahvalan za cjenovnu pauzu i možda će se založiti za stavku po niskoj cijeni. U drugim slučajevima, potrošač bi mogao postati sumnjičav prema niskoj cijeni i pretpostaviti da to znači da je proizvod niže kvalitete.
Razmatranja
Zbog potencijalno neočekivanih učinaka cijene na potrošače važno je od početka postaviti pravu cijenu. Promjena cijene proizvoda ili usluge vrlo je rizična, pa to učinite s oprezom i nakon mnogo razmatranja. Istražite cijene prije objavljivanja ponude kako biste bili sigurni da ste odredili cijenu s kojom se korisnici osjećaju ugodno, a istovremeno vam pružiti dobit koja zadovoljava ili premašuje vaše ciljeve. Možete početi s provjerom cijena koje su postavili konkurenti i pregledom studija poslovnih slučajeva. Odredite svoje troškove i prosječan postotak marže industrije (iznos iznad troškova koje naplaćujete kako biste ostvarili profit).
Praćenje ponašanja pri kupnji
Korisno je postaviti neku vrstu sustava za praćenje ponašanja kupaca po cijeni koju ste postavili. Ako imate malu operaciju možete jednostavno bilježiti dnevnu prodaju po cijeni u programu za proračunske tablice, ali ako imate veću operaciju, možda će vam trebati namjenski softver. Na primjer, za veleprodajni ili maloprodajni proizvod možete koristiti sustav za praćenje barkoda za praćenje i usporedbu prodaje proizvoda na različitim cijenama. Dakle, ako promijenite cijenu, redovito izvodite izvješća kako biste provjerili napredak.
