Hladno pozivanje je uobičajena prodajna taktika, pogotovo u industrijama gdje je prodaja vitalna, pokretačka dio profitabilnosti poslovanja i može se pokrenuti samo izravnim kontaktom s prodavačem. U tim slučajevima, tvrtke koje traže prednost nad konkurentima ili jednostavno pokušavaju zadovoljiti ciljeve zarade, moraju se osloniti na bilo koju taktiku koja je potrebna za osiguranje prodaje. Kao rezultat toga, prodavači mogu steći iskustvo u hladnim pozivima s potencijalnim klijentima.
definicija
Hladno pozivanje je proces izrade prodajnih parcela potencijalnim klijentima. To znači da prodavač mora identificirati osobe koje nemaju prethodnu vezu s tvrtkom i ne očekuju sastanak prodaje, a zatim ih kontaktirati, nadajući se da će ih impresionirati i napraviti prodaju. Hladni pozivi mogu se upućivati osobno, telefonski ili u nekim slučajevima putem mrežne komunikacije. Posao prodavača je uvjeriti potencijalnog klijenta ne samo u njezinu potrebu za proizvodom ili uslugom, već i za rad s tvrtkom prodavača.
ciljevi
Postoji nekoliko primarnih ciljeva za hladno pozivanje. Prva je, naravno, nova prodaja za povećanje prihoda tvrtke. No, hladno pozivanje se također može koristiti za povlačenje klijenata od konkurenata. U mnogim tvrtkama gdje se koristi hladno pozivanje, osvajanje klijenta je dugoročan proces, a klijent obično nastavlja kupovati od tvrtke dalje niz cestu.Uspješan hladni poziv neće samo generirati pojedinačnu prodaju, nego će zaraditi interes kupaca i eventualnu lojalnost, a povećati tržišni udio tvrtke.
Prednosti iskustva
Prodavačima je teško zvati hladno pozivanje zbog prirodnog stresa koji je uključen u traženje novih klijenata s malo priprema. No, rezultat prakticiranja hladnih poziva je povećano povjerenje u ostvarivanje prodaje ljudima koji nisu bili izvorno zainteresirani. Što je više povjerenja, to je viša stopa uspjeha za zaposlenika.
Umrežavanje
Iskustvo hladnog poziva također može dovesti do dobrobiti umrežavanja. To znači da čak i ako prodaja ne uspije, hladni poziv još uvijek može postaviti referentnu točku za kasnije sastanke kada prodaja može proći. Potencijalni klijent može biti u mogućnosti uputiti nekoga drugoga s većom vjerojatnošću da će ga kupiti čak i ako izvorna prodaja nije uspješna. Čak i neuspjeli hladni poziv može biti važan prvi korak u dostizanju nekog drugog u organizaciji kako bi se uspješno prodala. Takvo umrežavanje može postati snažno sredstvo kada prodavač počne tražiti novi posao, jer iskustvo hladnog poziva može dovesti do popisa imena i brojeva kontakata, vrijednih informacija za koje tvrtka može biti spremna pregovarati o višoj plaći. Neke tvrtke izričito traže iskustvo hladnog poziva zbog toga.
Hladna poduzeća
Neke tvrtke, kao što su one koje se bave vanjskim marketingom i telemarketingom, specijaliziraju se za hladne pozive. Te tvrtke obično imaju skripte i procese koji se temelje na studijama, što olakšava zaposlenicima bez vlastitog iskustva "posuđivanje" iskustva u poslovanju kada se radi s potencijalnim klijentima. Druge tvrtke mogu zahtijevati da potencijalni zaposlenici imaju vlastito iskustvo hladnog poziva.
