Potrošačko ponašanje kupaca je psihološki proces koji je važan za tvrtke i marketinške stručnjake. Ponašanje potrošačkih kupaca odnosi se na identifikaciju dosljednih faza odlučivanja koje se koriste u svakoj situaciji kupnje. Proces započinje s prepoznavanjem potreba, nakon čega slijedi prikupljanje informacija, kupnja i konačno, evaluacija nakon kupnje. Marketinari se oslanjaju na razumijevanje ponašanja kupaca kako bi učinkovito pozicionirali proizvode i usluge. Međutim, ponašanje potrošačkih kupaca ima ograničenja.
proturječnost
Jedan od najvećih nedostataka oslanjanja na potrošačko ponašanje jest da potrošači rijetko primjenjuju iste korake na isti način za svaki kupnju proizvoda i usluge. To otežava marketingu kako bi potaknuli potrebu ili ponudili poruke koje povećavaju vjerojatnost kupnje za njihov brand. Dakle, većina tvrtki mora obaviti više istraživanja u njihovim specifičnim tržišnim segmentima i kako pristupiti njihovom brandu.
Interes ograničenog kupca
Još jedno primarno ograničenje za trgovce koji koriste model ponašanja kupaca je da su potrošači ponekad manje uključeni u odluku o kupnji. Na primjer, netko tko kupuje deterdžent za pranje rublja je općenito manje uključen u kupnju nego netko tko kupuje automobil ili perilica i sušilica. Stoga je sposobnost marketinških stručnjaka da utječu na potrošače analizom ponašanja kupaca ograničena. Potrošači koji su manje uključeni troše manje vremena tražeći ili pregledavajući informacije o kupnji.
Društveni i kulturni utjecaji
Marketinški stručnjaci provode značajno vrijeme pokušavajući protumačiti ponašanje kupaca vezano uz njihove proizvode, ali također moraju razumjeti kako je svaki pojedini klijent pod utjecajem vanjskih društvenih odnosa i kulture. Prodaja roštilja Amerikancima za četvrti srpanj je prilično predvidljiva. Međutim, poznavanje načina na koji određeni kupac pod utjecajem obitelji, prijatelja i njihove zajednice kupuje uređaje, hranu i kućanske predmete znatno je složeniji.
Primjena podražaja
U svom pregledu "Ponašanje kupca", MMC Learning ističe da marketing pokušava odgovoriti na ponašanje kupaca kupnjom komuniciranjem sa podražajima za koje se očekuje da će izazvati željeni odgovor potrošača. Na primjer, restoran brze hrane može promovirati svoj kasni noćni pogon kroz prozor kako bi potaknuo želju s tržišta za kasnim noćnim obrokom. Nažalost, MMC Learning primjećuje da ponašanje kupaca uključuje niz kompliciranih psiholoških varijabli koje se odnose na percepciju potrošača, motivaciju, učenje, pamćenje, stav i osobnost. Točno predviđanje odgovora na određenu poruku često zahtijeva značajna marketinška istraživanja i studije fokusnih skupina.
