Prodajna kvota je ciljni ili minimalni prodajni volumen koji se očekuje od zaposlenika u prodaji, prodajnog tima i / ili odjela tijekom određenog razdoblja. Prodajne kvote se često postavljaju u mjesečnim, kvartalnim i godišnjim dodjelama i obično se izražavaju u dolarima prodaje ili prodajnim jedinicama. Kada se kvote utvrde učinkovito, dosljedno postizanje kvota izravno će i pozitivno utjecati na sposobnost tvrtke da ostvari svoj ukupni prodajni proračun ili plan. Većina isplaćenih provizija od prodaje povezana je s postizanjem kvota. Uobičajeno je da se prodajne kvote povećavaju iz godine u godinu.
Stavke koje su vam potrebne
-
Računalo
-
Kalkulator
-
Softver za proračunske tablice
Kako postaviti kvote prodaje
Pregledajte buduće ciljeve i proračune uspješnosti tvrtke i odjela. Razumjeti što prodajni odjel mora dostavljati mjesečno, kvartalno i godišnje kako bi postigao svoje ciljeve.
Analizirajte trendove prodaje u posljednje dvije godine, uključujući dolare, jedinice i informacije o proizvodu / usluzi. Razumjeti uzroke rasta prodaje, pad prodaje i sezonske fluktuacije. Ispitati postignute kvote na razini predstavnika, tima i odjela. Razmislite o promjenama resursa prodaje i razine osoblja.
Usporedite trendove uspješnosti prethodne godine s ciljevima budućnosti, tvrtke i odjela. Odredite koji se rast ili pad očekuje. Kvantificirati ukupni jaz između prošlogodišnjeg učinka i buduće, očekivane uspješnosti. Odredite očekivani prihod od postojećih klijenata u odnosu na nove tvrtke.
Dovršite analizu mogućnosti. Prepoznajte gdje se najbolje prodajne mogućnosti nalaze unutar postojeće baze klijenata i s izgledima. Gledajte izvana prema geografskim i industrijskim trendovima koji mogu utjecati na buduće rezultate prodaje. Upoznajte se s unutarnjim promjenama koje bi mogle pomoći ili naštetiti prodaji, kao što su uvođenje novih proizvoda ili promjene.
Pregledajte proračun troškova prodaje. Odredite hoće li vaši ekvivalenti punog radnog vremena (FTE) rasti, opadati ili ostati ravni. Razumjeti proračun troškova prodaje i troškova prodaje.
Odredite hoće li “preraspodijeliti” kvotu dolara. To je postupak dodavanja međuspremnika između zbroja prodajnih kvota i proračuna prodaje. Na primjer, ako je Vaš prodajni proračun 10 milijuna dolara, možete postaviti prodajne kvote na iznos od 11 milijuna dolara kako biste dodali tampon od milijun dolara. Neki prodajni lideri razmatraju prekomjerni zadatak, kao osiguranje kako bi poboljšali svoje šanse za postizanje prodajnih ciljeva.
Utvrdite kako ćete širiti rast ili pad prodaje, uključujući "prekomjerni zadatak", ako je primjenjivo, preko vašeg prodajnog tima. Neki voditelji prodaje drže sve prodajne predstavnike na istoj razini rasta kvota, bez obzira na teritorij, skup vještina ili geografiju. Drugi lideri prilagođavaju iznose prodajnih kvota potrebama pojedinog zaposlenika ili teritorija.
Izradite model kvote koji će vam omogućiti stvaranje scenarija "što ako" za različite iznose kvota. Neki od ulaznih podataka i izlaznih podataka uključivat će broj FTE-a, dolar prodaje, očekivano postizanje kvote, dolar provizije i trošak prodaje. (Kvotni modeli često se izrađuju pomoću programa Microsoft Excel ili Access.) Može biti korisno uključiti stručnjake za financije i ljudske resurse u proces modeliranja kvota.
Postavite razumne kvote koje će dovesti do postizanja ukupnog proračuna prihoda od prodaje, a istovremeno će ispuniti ciljeve prodajnih troškova.
Upozorenje
Ako su kvote postavljene previsoko, postignuća će biti niska, isplate provizija će biti niske, a moral zaposlenika vjerojatno će se smanjiti. Ako su kvote postavljene prenisko, zaposlenici će premašiti ciljeve, a isplate će biti vrlo visoke. Možete premašiti troškove proračuna prodaje, a ne ispuniti ciljeve ukupne uspješnosti prodaje tvrtke.
