Prije nego se prodajni tim može učinkovito povezati s potencijalnim klijentom i ponuditi proizvode ili usluge tvrtke, netko mora uspostaviti sastanak i za prodajnog predstavnika i za kupca (ili kupca kupca) za taj prodajni poziv. Prodajni poziv obično zakazuje netko u prodajnom poduzeću koji telefonira prospektu ili vodi i dogovara da prodajni predstavnik pozove voditelja na određeni datum i vrijeme i na željenoj lokaciji voditelja. Iako je postavka zvuka prilično jednostavna i jednostavna, istina može biti daleko složenija. Postavljači dogovora o imenovanju ili raspoređivači imenovanja primjenjuju jake komunikacijske, interpersonalne i uvjerljive vještine u identificiranju kvalificiranih nositelja i uvjeravaju ih da pristanu slušati prodajni teren tvrtke.
Savjet
-
Uređaj za imenovanje član je prodajne funkcije tvrtke čija je primarna odgovornost da kontaktira klijente, predkvalificira ih i nagovori ih da pristanu na sastanke s prodajnim predstavnicima kako bi razgovarali o proizvodima tvrtke.
Što je urednik za imenovanje?
Uređivač termina za imenovanje ili raspored imenovanja član je prodajnog tima barem u funkciji, ako ne i doslovno dio prodajnog odjela prema organizacijskom grafikonu tvrtke.
Ti pojedinci koriste podatke o kontaktima koje su dali, obično kao proračunsku tablicu ili nekakav tiskani dokument koji sadrži popis potencijalnih potencijalnih klijenata ili potencijalnih potencijalnih klijenata tvrtke. Dokument se može razvrstati po pozivnom broju, poštanski broj ili nekoj drugoj metričkoj oznaci. Uređaj za imenovanje zatim počinje kontaktirati svaki vod u redoslijedu određivanja prioritetnih parametara, s dvostrukim ciljevima. Prvo, osoba koja postavlja sastanak pokušava identificirati najvjerojatnije kupce među popisom potencijalnih kupaca. To je proces poznat kao “kvalifikacija”, a jedini je cilj uklanjanje ljudi ili tvrtki koje još nisu spremne za kupnju od onih koji su spremni kupiti. Drugi, imenovanje setter želi dobiti one kvalificirani vodi pristati na određeni termin za prodaju poziv.
Drugim riječima, sa samo nekoliko minuta razgovora imenovanje setter mora biti u mogućnosti kako bi se ocijenilo je potencijalni kupac ¡s istinske razine interesa, mogućnost kupiti i spremnost da napravi kupnju.
Ti dvostruki ciljevi znače da su imenitelji više od pukih činovničkih radnika. Oni moraju biti dovoljno upoznati s tvrtkom kako bi objasnili stavke ili usluge za prodaju. Također moraju biti dovoljno uvjerljivi da uvjere inače kvalificirano vodstvo da iskoristi priliku za tvrtku i dopusti jednom od svojih prodajnih predstavnika da zauzmu vrijeme i pažnju tijekom radnog vremena.
Iako postoje određene sličnosti između imenovanja i imenovanja, postoji jedna ključna razlika između njih. Telemarketers mjesto pozive (hladno pozivi, obično) na perspektivu kako bi se prodavati proizvode ili usluge izravno na izgledi. Postavljači za imenovanja pozivaju na izglede kako bi potvrdili sastanke na kojima će prodajni predstavnici pokazati, objasniti i pokušati prodati proizvode ili usluge tvrtke prospektu, ali ne sudjeluju izravno u prodaji.
Još jedna ključna razlika između telemarketera i postavljača obveza je da postavljač sastanaka radi s kvalificiranim izgledima i može biti izravno uključen u aktivnosti pretkvalifikacije tijekom telefonskog poziva. Ovo pomaže u prodaji profesionalci koji u konačnici su odgovorni za zatvaranje prodaju osiguravajući da potrošite većinu svog vremena i truda na izglede koji su zapravo zainteresirani za proizvod ili uslugu u pitanju.
Opće dužnosti poslodavca za imenovanje
Iako se gore navedena definicija može činiti prilično jednostavnom, ostaje pitanje: Što radi planer?
Kako bi bolje razumjeli dužnosti koje postavlja osoba zadužena za imenovanje, bolje je shvatiti gdje se pozicija postavljača imenovanja uklapa u ukupni odnos tvrtke s bilo kakvim izgledom ili tragom. Iako se pojedine tvrtke i industrije prilagođavaju i usavršavaju u procesu lijevka za prodaju kako bi odgovarale vlastitim potrebama i kontekstualne razlike mogu zahtijevati drugačiji pristup, općenito, tvrtka otkriva ili bilježi prednost (tj. Potencijalni kupac i svi relevantni klijenti kontakt i druge informacije) putem marketinga.
Odjel za marketing zatim objedinjuje informacije i podatke o svim svojim tragovima i prosljeđuje te podatke imenovatelju imenovanja, koji zatim slijedi vodstvo i nastoji ga kvalificirati ili ukloniti. Nakon što postavljač obveza osigura pristanak kvalificiranog voditelja na poziv za prodaju (ili njegov ekvivalent), olovo se prosljeđuje prodajnom timu. Voditelji koji se nisu smatrali kvalificiranim tijekom poziva nositelja obveze mogu se vratiti na marketing kako bi se njegovali i dalje razvijali. Konačno, kada je vodeći postaje plaćati kupca, on je prošao zajedno na račun upravljanja i usluga korisnicima.
Unutar ovog niza događaja, postavljač imenovanja igra ključnu ulogu. Glavna funkcija posla je upućivanje odlaznih telefonskih poziva na navedene popise, kvalificiranje ili uklanjanje istih te osiguravanje termina za poziv na prodaju. Tijekom ovog važnog poziva, od nastavnika sastanka će se također očekivati da može odgovoriti na važna pitanja koja mogu dovesti do proizvoda ili usluge tvrtke.
Kako bi se ustanovitelji uspješno obavili svoje poslove, tvrtke im obično daju pripremljeni skript za korištenje kao okvir za svaki poziv. Međutim, uspješni kandidati za imenovanje nikada se ne oslanjaju isključivo na te skripte. Umjesto toga, oni koriste skripte kao podršku i podršku dok ostaju budni i angažirani dovoljno da autentično odgovore, ali profesionalno, na nova pitanja i nedoumice koje postavljaju izgledi.
Od urednika za imenovanja se također može očekivati da primaju dolazne pozive od klijenata koji imaju pitanja ili žele saznati više o proizvodima tvrtke. To se najčešće događa u situacijama kada su dobavljači primali marketinške materijale, bilo u tisku ili možda online putem kupona ili oglasne kampanje. Ako potencijalni kupac preuzme inicijativu pozivanja tvrtke umjesto da čeka da bude kontaktiran za prodajni poziv, njezina razina interesa obično se smatra dovoljno visokom da se kvalificira za zakazivanje prodajnog poziva.
Tvrtke također obično očekuju da njihovi imenovani urednici obavljaju osnovni unos podataka u računalne programe poznate kao aplikacije za upravljanje odnosima s klijentima. Ovi programi pomažu zaposlenicima tvrtke u prodaji i marketingu da prate, prate, kontaktiraju i njeguju voditelje kroz proces kupnje tvrtke u nadi da će ih pretvoriti u zadovoljne klijente. Ovdje se mogu snimiti i informacije o postavljenim sastancima i pitanja postavljena tijekom razgovora voditelja s voditeljem.
Kako postati urednik za imenovanje
Postavka sastanaka se općenito smatra početnom pozicijom koja je dio prodajne funkcije u tvrtki i koja služi kao poligon za buduće predstavnike kako bi pokazali svoje prodajne vještine i sposobnost predstavljanja tvrtke na pozitivan način koji pomaže rastu marke, Kao rezultat toga, tvrtka razmatra i osnovne poslovne vještine - one vještine koje pojedinca čine primjenjivim - i potencijal kao prodajni predstavnik.
Osnovni zahtjevi za traženje radnog mjesta kao nastavnika su: srednjoškolska diploma ili ekvivalent, kompetentnost s osnovnim računalnim programima (tipkovnica, uporaba miša, unos podataka, itd.) I izvrsne interpersonalne i telefonske vještine. Budući da se najveći dio posla postavljača imenovanja odvija u dva ključna konteksta - govoreći perspektivama na telefonu i unoseći određene podatke na računalo - poslodavci visoko nagrađuju sposobnost i povjerenje kandidata u oba konteksta.
Da biste povećali svoje izglede za osiguravanje pozicije postavljača sastanaka, slijedite ove savjete:
- Istražite tvrtku prije intervjua. Razumijevanje uloge postavljača obveza, glavnih proizvoda i usluga tvrtke te nešto od povijesti tvrtke. Da bi se ovdje zaista isticali, znate tko su ključni konkurenti tvrtke.
- Na dan vašeg intervjua, oblačite se profesionalno i dolazite rano. Budite ljubazni i odlazni kao što možete prirodno biti sa svima koje susrećete. Ocjenjivat ćete se mnogo prije i nakon samog intervjua, stoga budite precizni i namjerni u ponašanju i interakciji s drugima.
- Nakon razgovora slijedite osobnu zahvalnicu. Povežite se s pojedincima koje ste upoznali na LinkedInu, ako je moguće. Pronađite zanimljiv novi članak o nečemu o čemu ste razgovarali u intervjuu i pošaljite ga e-poštom zajedno s porukom zahvalnice.
Koliko planer napraviti sat?
Prosječna plaća za imenovatelja u SAD-u kreće se od 18.000 do 33.000 dolara godišnje. Srednja plaća je oko 21.000 USD. Za tvrtke koje nadoknade imenovatelje na satu za razliku od godišnje plaće, prosječna satnica za nove imenovatelje je između 11 i 13 dolara na sat.
Imenovanje osnivača može raditi izravno za tvrtku koja prodaje vlastite proizvode i usluge ili za outsourcing tvrtku, ugovorenu za pružanje usluga postavljanja sastanaka za mnoge klijente.
Savjeti za poboljšanje izvedbe
Većina osoba koje postavljaju imenovanja traže položaj kao kamen temeljac na putu do prodajne pozicije. Kako biste maksimalno povećali svoje šanse za postizanje tog krajnjeg položaja, htjet ćete se pobrinuti da učinite najbolje što možete, osobito s obzirom na vašu osnovnu funkciju: uspješno postavljanje sastanaka prodajnih poziva s potencijalnim klijentima.
Da biste to učinili, prije svega trebate usavršiti svoju skriptu tako da odgovara vašim osobnim i govornim uzorcima, a da pritom zadrži bit riječi tvrtke, ali uvijek provjerite imate li dopuštenje prije personalizacije skripte. Neke tvrtke mogu inzistirati na isporuci riječi po riječ. Najbolji scenariji u ovom kontekstu uvijek će zvučati opušteno i autentično, a nikada neće slušati.
Osim ako ste drugačije upućeni, pokušajte isporučiti svoju skriptu pomoću vokabulara i strukture koji su vam prirodni. Ovo je najbolji način da osigurate da razgovor s prospektom ide dobro i da vas drži u duhu uma koji vam omogućuje da “idete s protokom” i reagirate trenutačno prema potrebama i pitanjima prospekta. Doslovna recitacija može zvučati prisilno i može vam otežati da ostanete u trenutku s izgledom.
Radite na usavršavanju oduševljenog vokalnog tona kako bi vam se činilo da ste uzbuđeni zbog proizvoda ili usluge koju predstavljate. Promjene u vokalnoj fleksiji, tonu, volumenu i stresu čine vaš glas zanimljivijim za slušanje i obeshrabrivanje obustavljanja razgovora.
Slušajte pažljivo svoje izglede. Obratite pažnju na glas, ton, brzinu, visinu i druge neverbalne znakove koji će vam pomoći da shvatite da li ćete kvalificirati taj trag ili prenijeti vodstvo na marketing.
Poštujte i odluku voditelja, bez obzira na to je li odgovor čvrsto "ne" ili "ne sada" i odgovorite u skladu s tim. U isto vrijeme, važno je znati kako reagirati na izražavanje otpora ili povratne reakcije. Pripremite odgovor za najčešće primjedbe. Ako voditelj kaže da nije pravi trenutak za razgovor, zatražite da zakazate poziv u prikladnije vrijeme.
Ako vas prospekt odbije, pametno je na pristojan način pitati za obrazloženje prospekta. U cjelini, ove informacije pomažu vam da saznate kada i kako promijeniti smjer.
