Gotovo svaka tvrtka koja se bavi pružanjem robe ili usluga u nekom će trenutku morati odgovoriti na Zahtjev za ponudu ili RFP. Najveća pogreška u pisanju prijedloga je pristupiti mu kao zadatak koji ispunjava prazno, Prijedlog projekta je više funkcija marketinškog odjela nego što je to tehničko ili upravljačko osoblje koje će biti uključeno u zadatak nakon što je prijedlog prihvaćen, jer je svrha prijedloga uvjeriti partnera da unajmi vašu tvrtku potencijalno desetke drugih koji također podnose prijedloge s vjerojatno nižim troškovima od vas.
Dubinska analiza
Početni RFP sadržavat će mnogo detalja i pitanja, a možda i neke podatke o tvrtki koja je podnijela zahtjev. Ako je RFP urađen ispravno, trebao bi vam pružiti dovoljno informacija da biste odgovorili na odgovarajući način; međutim, adekvatan neće osvojiti ponudu. Generički odgovor koji ne daje ništa drugo do odgovaranje na pitanja nije dovoljan - morate kopati dublje kako biste odgovorili na pitanja koja nisu pitao. Uzmite si vremena da biste razumjeli više o tvrtki i obavite neka istraživanja. Ako je podnositelj zahtjeva dostupan, postavite mu značajna pitanja i zatražite pojašnjenje ako je to opravdano. To će vam pomoći ne samo u boljem razumijevanju zadatka, već ćete i ponuditi cijenu koja točnije odražava potrebe klijenta.
Znati što klijent stvarno treba
Češće nego ne, klijenti zapravo ne znaju točno što im je potrebno, a njihove stvarne bolne točke možda se neće odraziti u RFP-u. Uzmite si vremena prije nego što odgovorite na razumijevanje klijentove osnovne djelatnosti, primarne izazove svojih konkurenata i tko su drugi dobavljači i partneri tog posla. Zapitajte se koja je pokretačka snaga ovog zahtjeva - ako možete riješiti problem, a ne samo pružiti komad opreme, premjestit ćete se na glavu linije. Predvidite što klijent želi danas i što će vjerojatno očekivati sljedeće godine, i isplanirajte različite scenarije prije pisanja prijedloga.
Prodajte sebe i svoju tvrtku
Većina zahtjeva za prijedloge ne traži samo najjeftinijeg pružatelja usluga - klijenti žele nekoga tko razumije njihovu bol i riješit će sve njihove probleme. Vaš posao je da ih uvjerite da ste vi ta osoba, Kada pišete prijedlog, nemojte se samo zaustavljati na izradi popisa. Svaka oznaka ili isporučivi dio treba sadržavati barem neki minimalni jezik o tome kako rješavate njihov problem, ili kako ste najbolji i jedinstveno pozicionirani da im pomognete.
Dobra prodajna taktika u izradi prijedloga je ponuditi opcije, Ako ste odvojili vrijeme za istinsko razumijevanje potreba klijenta, možete ponuditi niz rješenja - obično je tri najbolje, jer ljudi imaju prirodnu tendenciju da odaberu srednju. To klijentu omogućuje da znate da ste fleksibilni i da možete upravljati potrebama koje nadilaze zahtjeve RFP-a.
Komponente prijedloga
Nisu svi prijedlozi isti, iako ćete, ako ih napišete, otkriti da je moguće ponovno koristiti veći dio istog jezika. Općenito govoreći, prijedlog bi trebao početi s a osobno propratno pismo, a zatim nastavite s a sažetak projekta kako biste bili sigurni da ste vi i klijent na istoj stranici. Uključite odjeljak na cjelokupna strategija kao i odjeljak o pojedinačne taktike i isporuke, a zatim uključite odjeljak za ukupne troškove podijeljene prema rezultatima.
Klijent je možda naveo datum isporuke, ali uvijek je dobro podijeliti ga na više detaljni vremenski okvir ako postoji više rezultata. Prijedlog bi također trebao sadržavati određene uvjete plaćanja i a stranicu s potpisom, Paragraf ili dva na kraju za o nama Predložak također daje klijentu malo više informacija o vašem rasponu usluga i pozadini.
