Matrica potrošačkog kupca je vizualna grafika ili tablica koja objašnjava ponašanje potrošača u smislu odluka o kupnji. Također je marketinški alat koji pomaže u izgradnji i razvoju marke. Matrica potrošačkog kupca određuje percepcije kupaca i klasificira različite odluke o kupnji kao povezane s određenim vrstama proizvoda i uključivanjem potrošača. Mnoge varijacije matrica potrošačkih kupaca olakšavaju niz ciljeva mjerenja tržišta koje koriste tvrtke.
Temelj
Istraživanje tržišta i akademska teorija pružaju premise za matricu potrošačkih kupaca. Prema IBS Centru za strateška istraživanja istraživanja, marketinški stručnjak Henry Assael razvio je matricu potrošačkog kupca na temelju teoretskog modela ponašanja kupaca. Ovakav model ponašanja navodi da se postupak kupnje proizvoda poput benzina razlikuje od onih koji se koriste za druge marke kao što su police osiguranja. Još jedna matrica potrošačkih kupaca koju je proveo izvršni direktor marketinga Gord Hotchkiss temelji se na anatomiji mozga i povezuje ponašanje kupaca s odgovarajućim neuronskim funkcijama.
Dizajn
Dizajn matrice potrošačkog kupca često se sastoji od stupaca i redaka. U jednoj vrsti matrice, potrošači uspoređuju dvije ili više marki popunjavanjem matričnih stanica s kvantificiranim vrijednostima kao što su korisnost, trošak i funkcionalnost. Alternativno, matrica Henryja Assaela sastoji se od četiri vrste ponašanja potrošačkog kupca koje su identificirane kao uobičajene, traženje raznolikosti, smanjenje disonance i kompleksnost. Ove četiri kategorije objašnjavaju dvije različite razine uključenosti potrošača u proces kupnje i zašto se različiti postupci kupnje koriste za slične i različite marke.
prednosti
Prednosti matrice kupaca su da ocjenjuje održivost proizvoda, mjeri vrijednost marke i elaborira percepcije i rasuđivanje potrošača. Ovi rezultati pomažu razviti ciljana tržišta i dodatne matrice potrošačkih kupaca koje smanjuju troškove oglašavanja i potiču rast kupaca. Na primjer, marketinška tvrtka Norstar Group koristi kupčevu matricu ponašanja kako bi svojim klijentima pomogla identificirati marketinške prepreke. Zatim grupa koristi informacije iz matrice kako bi razvila načine za poboljšanje postojeće i potencijalne perspektive klijenata.
Nedostaci
Budući da se čimbenici poput kulturnih utjecaja i dizajna proizvoda mogu promijeniti, nijedna matrica vjerojatno neće odrediti ponašanje svakog kupca s određenim obrascem ili formulom. Informacije o konkurentskim markama i sposobnost kupca da tumači te informacije u svrhu donošenja odluka o kupnji razlikuju se. Osim toga, ne mogu svi pojedinci biti kategorizirani pomoću matrice. Kao ilustracija, potrošač A je uobičajen u kupnji benzina bez obzira na cijenu, ali potrošač B ponovno procjenjuje svoje obrasce kupnje kako bi uštedio novac.
