Mnoge male tvrtke, poduzetnički pothvati i velike multinacionalne organizacije koriste posrednike za marketing i prodaju kako bi im pomogli popuniti praznine u svojim timovima. Ovisno o Vašoj tvrtki, korištenje posrednika može pomoći vašem poslovanju da ostvari veću prodaju, razvije bliske odnose s novim klijentima i proširi svoj doseg. Međutim, važno je biti oprezan u vezi vašeg angažmana s posrednikom, tako da nećete naići na bilo kakve nedostatke ove vrste organizacijske strukture. U svakom slučaju, važno je istražiti moguće mogućnosti i zamke na koje ćete naići prilikom korištenja posrednika za marketing i prodaju.
Kada koristiti posrednike za marketing i prodaju
Hoće li koristiti posrednika ili raditi izravno s osobljem unutar tvrtke ovisit će o vašem poslovanju i resursima koje imate na raspolaganju. Neke tvrtke nemaju marketinški ili prodajni tim, tako da im outsourcing tih uloga može pomoći u izvršavanju zadataka koje inače ne bi mogli obaviti. Druge organizacije imaju odjele za marketing i prodaju, ali koriste posrednike za vrijeme rasta ili kada zahtijevaju određenu vještinu ili stručnost koju trenutno nemaju u vlastitom domu. Korištenje posrednika može pomoći organizacijama da dosegnu nove geografske regije, pristupe novim sferama znanja i privuku nove kupce s drugih tržišta.
Međutim, neke se aktivnosti općenito trebaju održavati unutar tvrtke. Na primjer, ako vaša organizacija ima neke jeftine aktivnosti koje svatko u poslovanju može obavljati bez velikog nadzora, možda ima smisla sami obavljati te vrste zadataka. Mnoge tvrtke također žele zadržati svoje temeljne kompetencije, aspekte poslovanja koji su ključni za njihov uspjeh, unutar tvrtke. To im omogućuje veću kontrolu nad ključnim elementima svog poslovanja i ulaganje u područja koja su doista važna.
Industrijska i geografska stručnost
Jedna od najvećih prednosti korištenja posrednika je da vaša organizacija odmah dobije stručnost za industriju, tržište i geografiju. Marketinške agencije, koje su ono što mnoge tvrtke outsource njihove marketinške strategije i kampanje, su dobro upućen u svom području i vjerojatno su radili s brojnim klijentima koji su postigli svoje poslovne ciljeve. Kao rezultat toga, tvrtka koja se zapošljava dobiva svoje znanje i iskustvo bez ikakve krivulje učenja na njihovom kraju.
Isto tako, prodajni distributeri obično imaju geografsku i industrijsku stručnost. Predstavnici rade na određenom zemljopisnom području i znaju gdje su ključni kupci i kako im pristupiti. Oni možda već imaju čvrste odnose s tim klijentima, čineći prodaju mnogo lakšom.
Ušteda troškova i vremena
Unajmljivanje marketinškog ili prodajnog djelatnika unutar organizacije zahtijeva vrijeme. Tvrtka treba pregledati nekoliko aplikacija kandidata, intervjuirati potencijalne zaposlenike i ukrcati se na njihov izbor, a sve to može potrajati nekoliko mjeseci. Nakon prolaska kroz proces zapošljavanja, tvrtka može doživjeti fluktuaciju zaposlenika koja može dovesti do drugog kruga zapošljavanja, gubitka vremena i resursa u procesu.
Tvrtke mogu uštedjeti znatnu količinu troškova plaća outsourcingom svojih marketinških i prodajnih aktivnosti, što je jedna od najvećih prednosti posrednika. Prema Uredu za statistiku rada SAD-a, plaća zaposlenika iznosi oko 70 posto ukupnog plaća. Ostalih 30 posto raspoređuje se na poreze i naknade. Kao rezultat korištenja posrednika, organizacije mogu uštedjeti 30 posto.
Korištenje posrednika omogućuje tvrtkama da plaćaju samo za usluge koje su im potrebne. Na primjer, ako poduzeću trebaju dvije marketinške kampanje mjesec dana i šest sljedećih, one moraju platiti samo za te specifične usluge. Da su imali zaposlenika s punim radnim vremenom, poduzeće bi im moralo platiti isti iznos, bez obzira na njihove aktivnosti u svakom mjesecu.
Praktičnost i odnosi s kupcima
Još jedna prednost korištenja posrednika za marketing i prodaju je da je često lakše i bolje za kupce. Prodajni predstavnici koji rade za posrednike možda su već izgradili odnose s ključnim kupcima na njihovom teritoriju. Ako je vaše poslovanje novo u industriji, potrebno je puno vremena za izgradnju takvog povjerenja koje posrednici već imaju.
Također je često lakše i pogodnije za korisnike ako radite preko posrednika. Distribucija kanala omogućuje korisnicima kupnju različitih proizvoda od jednog prodajnog predstavnika ili poslovnice, što im štedi vrijeme, energiju i novac.
Iz marketinške perspektive, korištenje posrednika može biti plodonosno za tvrtku jer marketinške agencije često imaju stalne odnose s odnosima s javnošću i medijskim agencijama. To olakšava postizanje pokrivenosti za Vaše poslovanje. Marketinške agencije također imaju nekoliko kontakata u industriji mogu iskoristiti kako bi privukli pozornost na svoj brand.
Rizici ugleda bliskog čovjeka
Jedan od najvećih nedostataka korištenja posrednika je taj što reputaciju svoje tvrtke stavljate u tuđe ruke. Iako tvrtke rade u dobroj vjeri, ne znate uvijek kako će se ponašati vanjska tvrtka i hoće li biti u skladu s temeljnim vrijednostima vaše tvrtke.
Posrednik može pružiti lošu korisničku uslugu na vaše ime, što može rezultirati time da klijenti više ne žele kupovati od vaše tvrtke. Možda neće ispuniti dogovorene rokove i odgoditi narudžbe i rasporede. Isto tako, mogu ići iznad proračuna i uzrokovati probleme vašoj organizaciji i uključenim klijentima.
Zbog toga je važno pažljivo nadzirati posrednike s kojima tvrtke posluju.To uključuje gledanje na njihove prošle rezultate, razgovor s drugim organizacijama koje su koristile njihove usluge, pa čak i razgovorom s klijentima koji imaju odnose s njima. Prije nego što angažirate posrednika, važno je naznačiti idealne kriterije koje želite u poslovnom partneru.
Nedostatak pozornosti
Nije tajna da posrednici često rade s nekoliko organizacija u jednom trenutku. Prodajni distributeri i marketinške agencije imaju nekoliko klijenata. Iako to može biti prednost na neki način, ona također može uzrokovati da posao trpi ako dobiju nedostatak pažnje.
Marketinška agencija koja radi s nekoliko drugih klijenata možda neće odmah odgovoriti na e-poštu i telefonske pozive o Vašem brandu ako su zauzeti radom na nekom drugom projektu. Ako su looming rokove za drugu tvrtku, oni svibanj drop što oni rade za svoju organizaciju, tako da mogu raditi na njihove druge zadatke. To može uzrokovati propuštene rokove i druge probleme u planiranju. Distributeri prodaje mogu dati prioritet drugom klijentu ako od njih primaju veću proviziju, zbog čega predstavnici preusmjeravaju svoj fokus drugdje.
Gubitak kontrole komunikacije
Organizacije troše puno vremena i truda stvarajući svoju poruku marke, identificirajući elemente koji svoje proizvode i usluge čine jedinstvenim i razvijajući točke razgovora za svoje zaposlenike. Međutim, kada radite s posrednikom za marketing i prodaju, neke od tih informacija mogu se izgubiti. Zaposlenici u tvrtki često su vrlo blizu poruke, jer su sudjelovali u njenom stvaranju i učenju. S druge strane, vanjski radnici možda ne znaju ni temeljne poruke poslovanja. To može uzrokovati pogrešnu komunikaciju važnih elemenata poruke s potrošačima, što onda može dovesti do gubitka prodajnih mogućnosti i konfuzije korisnika.
Drugi način na koji tvrtke mogu izgubiti kontrolu komunikacije pri radu s posrednicima za marketing i prodaju je što im nije uvijek moguće kontaktirati ih. Kada zaposlenici rade izravno s tvrtkom u uredu, uvijek su dostupni za pitanja, akcijske stavke ili brainstorming sesije. Međutim, kada radite s posrednicima, možda će biti teško kontaktirati ih tijekom cijelog dana ako rade s drugim klijentima ili su na putu u drugi ured.
