Ako niste zadovoljni ciljevima i postizanjem ciljeva svojih prodajnih predstavnika, razlog može biti proces postavljanja ciljeva koji ste upotrijebili. Trebali biste uzeti u obzir i svoje vlastite ciljeve. Bilo da ste iskusan voditelj prodaje ili novi voditelj prodaje, preispitivanje postupka postavljanja ciljeva i poboljšanja gdje je to potrebno može dovesti do poboljšanih prodajnih praksi i rezultata.
Sudjelovanje i zajednički sporazum
Postizanje ciljeva zahtijeva predanost onih koji ih moraju ispuniti. Nemojte pogriješiti u ostvarivanju ciljeva prodajnim ljudima, a da ih ne uključite u proces. Prvo imaju na umu ciljeve i opravdanje za njih. Zatim zamolite prodavače da daju svoje ciljeve s detaljima koji će ih podržati. To može biti korisno da se sastaju s prodajnim ljudima pojedinačno i pregovarati ciljeve koje svaki prodavač će prihvatiti.
Povijesna i buduća analiza
Kao dio procesa postavljanja ciljeva za upravljanje prodajom, trebali biste ispitati prošlogodišnje ciljeve i njihove rezultate. Bez obzira jesu li ciljevi premašeni ili ne, morate razumjeti zašto. To uključuje ispitivanje rezultata cilja na razini prodavača, proizvoda i teritorija. Također biste trebali pregledati prošlogodišnje pretpostavke i promjene koje su se dogodile tijekom prošle godine koje su utjecale na postizanje ciljeva. Primjerice, ulazak novog konkurenta mogao je smanjiti prodaju.
Prije postavljanja novih ciljeva, morate definirati svoje pretpostavke za nadolazeću godinu ili drugo vremensko razdoblje. Na primjer, možete preuzeti određenu stopu prometa prodavača i njegov utjecaj na prodaju.
Mjerni ciljevi
Ciljevi trebaju biti postavljeni na razini prodajnog predstavnika budući da će se uspješnost prodavača ocjenjivati pojedinačno. Odlučite za što želite postaviti ciljeve. Osim postavljanja ciljeva obujma prodaje, trebali biste postaviti slične ciljeve kao što su aktivnost, omjeri zatvaranja, ciljevi proizvoda i teritorija i ciljevi prodajnog cjevovoda. Primjeri ciljeva aktivnosti uključuju broj ostvarenih mogućnosti, broj generiranih prijedloga i broj prodanih rezultata. Omjer zatvaranja je broj prodaje podijeljen s brojem prezentacija. Ciljevi prodajnog cjevovoda uključuju prosječni broj prijedloga u procesu u određenim vremenskim razdobljima kao što je mjesečni.
Ako vaši prodavači imaju neku širinu u toj cijeni koju nude za vaše proizvode ili usluge, trebali biste pratiti profitne marže.
Osobno postavljanje ciljeva
Kao voditelj prodaje potreban vam je vlastiti proces postavljanja ciljeva i postavljanje vlastitih ciljeva. Na primjer, trebali biste odlučiti koliko ćete vremena potrošiti na sastanke i trenirati prodavače pojedinačno. Isto tako, odlučite koliko vremena ćete potrošiti na terenu u pratnji prodajnih predstavnika i susretu s kupcima. Ova putovanja pružaju mogućnost iz prve ruke da saznate što se događa na tržištu. Da biste ostali u tijeku s trendovima u vašoj industriji, također je važno prisustvovati sastancima industrijskih udruženja i sajmovima i čitati industrijske publikacije.
