Ako zamolite prodajne predstavnike da opišu svoje mjesto u korporativnoj strukturi, šanse su da će reći nešto o tome što je posljednja karika u lancu opskrbe. Činjenica je da su skromni. Proizvodi mogu biti sjajni. Usluge mogu biti izvrsne. Ali veliki prodajni predstavnici mogu napraviti ili slomiti tvrtku. S obzirom na njihovu važnost, redovita obuka nije samo dobra ideja; to je kritično. Tvrtka koja održava svoje prodajne snage informiranim i opskrbljenim sa svim resursima koji su joj potrebni da bi dobro obavila posao, procvat će. Jedan vrlo važan resurs je prodajni priručnik.
Stavke koje su vam potrebne
-
Sadržaj suradnika zaposlenika
-
Računalo
-
Softver za obradu teksta
-
printer
-
Visokokvalitetna zaliha papira
-
veziva
Kako bi to trebalo izgledati?
Zamolite svog dizajnerskog tima, gurua za stolno izdavaštvo ili službenike koji imaju smisao za kreativne projekte, da osmisle format priručnika. Zamolite ih da odaberu boje potpisa, fontove i stilove oblikovanja koji će vašoj prezentaciji dati ujednačen, profesionalan izgled sa sadržajem u rasponu od podataka do grafova, grafikona i drugih vizualnih pomagala.
Razmislite o korištenju sustava označenih bojama. Na primjer, uvođenje novih linija proizvoda za nadolazeću godinu moglo bi se ograničiti na crveni odjeljak s brojevima stranica koji počinju na 1R. Pokrenite žuti odjeljak o cijenama s 1Y. Ova vrsta formata omogućit će vam da dodate više materijala u odgovarajući odjeljak, a ako ispadnu stranice, znat ćete točno gdje pripadaju.
Dajte jednoj osobi odgovornost za uređivanje sadržaja prodajnog materijala. Prikupite sadržaj koji su poslali suradnici osoblja i predajte ga piscu. To će osigurati da je cjelokupna prezentacija napisana istim glasom i stilom. Ujednačenost olakšava čitanje i razumijevanje tiskanog materijala.
Što bi trebalo biti u njemu?
Kontakt stranica e– Uključuje imena i lokacije onih unutar tvrtke koji mogu odgovoriti na pitanja o novim proizvodima, promocijama, poticajima, provizijama i drugim pitanjima vezanim uz prodaju. Vi svibanj također žele uključiti ažurirani popis članova prodajne sile tako da pojedinci mogu mreže sa svojim kolegama tijekom cijele godine.
Nove strategije - Ponudite reps jednostavnim načinima uvođenja i prodaje novih artikala. Koristite bilješke kako biste predstavili marketinške prijedloge, isječke iz tiska, ankete, izjave i druge pozadinske podatke. Uključite vodiče za određivanje cijena i druge poticaje za klijenta.
Fotografije proizvoda i prodajne točke - Koristite velike, oštre slike novih proizvoda. Navedite značajke i pogodnosti svake stavke na stranici pokraj svake fotografije. Pokažite proizvode jer se oni mogu koristiti u domovima ili tvrtkama.
Ažurirani vodič za cijene - Posvetite barem stranicu ažuriranju cijena. Reps se ne sviđa povećanjima, ali ako shvate zašto su cijene porasle, mogu se uključiti s manje oklijevanja. Jesu li troškovi rada u Kini, tarife povezane s prijevozom ili povećanje sirovina, jasno su navedene.
Konkurentska revizija - Uzmite si vremena da istražite što takmičari rade, tako da ponavljanja nisu izostavljena na hladnoću kada odnesu proizvod na put. Fotografije, uvođenje novih linija, statistika cijena i ostale informacije mogu pomoći replikatorima da odbace argumente od kupaca koji su spremni reći ne prodajnom terenu.
Politike, prakse i protokoli - Mnogi od tih korporativnih dokumenata možda su već na snazi, ali predstavnici moraju znati gdje se nalaze, a posebno je važno da najnoviji članovi prodajnog tima imaju te osnovne informacije.
Kreativne opcije
Ako su osobni sastanci za prodaju postali preskupi, razmislite o postavljanju priručnika na CD ili u MP3 formatu koji se može reproducirati u automobilu dok putnici s prodajnim predstavnicima putuju. Ponovljena igra pojačava informacije i može uštedjeti vrijeme i novac. Također možete koristiti DVD. Obje bi mogle uštedjeti bogatstvo na troškovima putovanja i smještaja.
Koristite Web za vođenje prodajne obuke. PowerPoint prezentacije koje uključuju grafiku i podatke mogu se slati svim ponavljanjima prije održavanja videokonferencije. Nakon konferencije, predstavnici se mogu pozvati na materijal na svom računalu ili ga ispisati za buduće potrebe.
Sastavite arhivu svih vaših priručnika za prodajnu obuku. Oni čine odličan referentni materijal i mogu pomoći novim članovima osoblja razumjeti prošle napore prodaje.
