Distributeri su važan prodajni i marketinški kanal za mala poduzeća. Oni vam omogućuju da se nosite s malim ili zemljopisno udaljenim klijentima koje vaši prodajni predstavnici nisu mogli ostvariti učinkovito. Distributeri se mogu dogovoriti isključivo za prodaju svojih proizvoda, ili ih mogu prodati uz one Vaših konkurenata.
Postavite marketinške ciljeve
Važno je integrirati strategiju distributera s vašim cjelokupnim marketinškim ciljevima. Ako želite proširiti svoje poslovanje u određenom tržišnom sektoru, potražite distributera s iskustvom u tom sektoru. Vi svibanj želite razviti svoje poslovanje u drugim državama ili zemlje; pronaći distributera koji imaju prodajna mjesta na područjima na koja ciljate. Ako je vaš ukupni cilj rast poslovanja jačanjem odnosa s najvažnijim kupcima, razmislite o raspodjeli odgovornosti za male kupce distributerima. To oslobađa vaš prodajni tim da se usredotoči na ključne račune.
Distributeri potencijalnih istraživača
Prije nego što prvi put pristupite distributerima, istražite njihov posao. Ako posjetite web-lokacije distributera, možete saznati vrstu proizvoda koje prodaju, lokacije koje pokrivaju i tvrtke koje predstavljaju. Također možete saznati nude li uslugu tehničke podrške, koja može biti važna za vrste proizvoda koje namjeravate prodati putem njihovih prodajnih mjesta. Ovo istraživanje pomaže vam identificirati najprikladnije distributere koji će zadovoljiti vaše marketinške ciljeve. Konzultanti Anderson Baillie primjećuje da mnoge tvrtke smatraju da njihove distribucijske mreže loše funkcioniraju jer su bile pogrešni distributeri koji su se zaposlili na prvom mjestu ili se njihov fokus usredotočio na nove smjerove.
Predstavite svoju tvrtku i proizvode
Ako su distributeri važni za vaše poslovanje, zamolite jednog od vaših prodajnih predstavnika da preuzme odgovornost za razvoj prodaje kanala. Pripremite prezentaciju koju zastupnik može koristiti na sastancima s distributerima. Uključite informacije o prodajnom potencijalu svojih proizvoda kako biste distributerima pokazali kako vaša tvrtka može imati koristi od njihove. Objasnite podršku koju ćete ponuditi distributerima, uključujući obuku proizvoda, marketinška sredstva i promotivni materijal. Odredite svoje zahtjeve za odnos, uključujući popuste koje ćete ponuditi, minimalnu vrijednost narudžbe distributera ili razinu zaliha i vaše komercijalne uvjete.
Pomoć distributerima za prodaju
Osim što prodajete distributerima, morate im pomoći da prodaju svojim klijentima kako biste povećali ukupnu prodaju. Konsultantski Pure Channels opisuje to kao proces pokretanja poslovnog rasta kroz ciljane i mjerljive kanalne marketinške programe. Možete izgraditi prodaju prosljeđivanjem prodajnih potencijala distributerima iz marketinških kampanja, preporukom ovlaštenim distributerima u marketinškim komunikacijama i vođenju zajedničkih marketinških kampanja. Također možete postaviti programe poticaja koji distributerima nude nagrade za prodaju više vaših proizvoda, kao što su veći popusti, dodatni marketinški fondovi ili rabati.
