Vlasnici tvrtki i menadžeri oslanjaju se na projekcije prodaje kako bi donosili odluke o proračunu, inventaru, marketingu i zapošljavanju. Novonastale tvrtke također koriste prodajne prognoze kako bi odredile potencijal prihoda. Možete izračunati projekcije prodaje za tjedan, mjesec, godinu ili pomoću jednostavnog množenja. Međutim, proces dobivanja točnih podataka malo je razrađeniji.
Prvi korak: Odredite vrijednost jedne jedinice
Prekidom prodaje na iznos koji naplaćujete za jednu jedinicu dobra ili usluge koju pružate olakšava se saznanje o prihodima koje dobivate od svake prodaje. Može biti jedan sat vašeg vremena, jedan obrok koji kuhate ili jedan proizvod. Ako nudite više od jedne robe ili usluge, podijelite ih sve u jedinice i napravite zasebne projekcije prodaje za svaku od njih.
Drugi korak: Odredite varijable
Dobit ćete bolju procjenu vaše projicirane prodaje ako možete izolirati čimbenike koji mogu utjecati na vašu prodaju. Ti se elementi razlikuju od industrije do poduzeća, pa čak i od tvrtki u istom području, ali neke uobičajene varijable uključuju:
- Poslovni tip
- Zemljopisno područje
- konkurencija
- cijena
- Demografija korisnika
- Sati operacije
- Visoki, niski i prosječan broj klijenata
- Poslovni i prihodni ciklusi
Nakon što utvrdite varijable, morat ćete pregledati prošle financijske podatke kako biste točno odlučili kako svaki od njih utječe na vašu prodaju - na primjer, kako zimsko vrijeme smanjuje prodaju u prodavaonici sladoleda.
Treći korak: Prikupite povijesne podatke
Najbolji pokazatelj budućih prihoda je prošla uspješnost. To nije samo pitanje pregleda financijskih izvješća prethodnih godina i evidencije prodaje kako bi se prikupile informacije koje su vam potrebne. Morate se upustiti u vanjske resurse, potražiti trendove koji utječu na prodaju i usporediti podatke koje ste pronašli sa svojim vlastitim informacijama kako biste dobili solidnu prognozu prodaje. Nove tvrtke koje nemaju postojeće podatke moraju se još više oslanjati na vanjske podatke.
Četiri glavna mjesta za traženje prodaje i financijskih podataka su:
- Brojevi u SAD-u: Osim demografskih podataka i razina prihoda, Ured za popis stanovništva također prikuplja informacije o nacionalnim i lokalnim brojkama za obujam prodaje i razne poslovne troškove. Ured također stvara vodiče koji pomažu vlasnicima tvrtki da koriste podatke koje pruža.
- Kongresna knjižnica: Ovdje možete naći zbirku linkova na razne trgovačke publikacije kao i resurse za poslovne statistike, financijske podatke i druge informacije o poslovnim istraživanjima.
- Trgovinske publikacije: ti dokumenti sadrže značajne podatke o opsegu prodaje, rasponu cijena, marketingu, demografiji kupaca, troškovima, bruto zaradi i drugim financijskim podacima. Materijal se također može podijeliti prema lokaciji, pružajući specifičnije informacije.
- Dobavljači proizvoda: dobavljači proizvoda i distributeri mogu biti izvori informacija o cijenama, kao i koliko se proizvoda kreće i kada je prodaja za određene artikle najviša i veća.
Četvrti korak: Sve zajedno
Nakon prikupljanja svih podataka možete započeti izračune. Fiktivni restoran služi kao primjer:
Vlasnik restorana želi izračunati projiciranu prodaju za mjesec svibanj. Istraživanje je otkrilo da je prosječan mjesečni prihod za prethodnih godina iznosio 30.000 dolara s prosječno 100 klijenata svaki dan, ili 3.000 kupaca mjesečno. Vlasnik je također otkrio da se broj kupaca povećava za 9 posto tijekom sportskih događaja. Važne varijable uključuju nedavno povećanje cijene u restoranu s prosječno 10 do 12 dolara po obroku, a svibanj je sezona košarkaškog doigravanja, a igre se prikazuju gotovo svakodnevno.
Umnožavanje prosječnog broja kupaca povećanjem prometa od 9 posto u sportu dovodi procijenjeni broj kupaca na 3.270 mjesečno. Na 12 dolara po obroku, u svibnju restoran može prodati 39.240 dolara.
Kada projektirate svoje buduće prodajne podatke, najbolje je konzervativno procijeniti kako biste izbjegli prekomjerne rezultate.
