Ako ste ikada kupili nešto iz trgovine, susreli ste se s maloprodajnim marketingom. Što je točno maloprodaja? Maloprodaja se događa kada tvrtka prodaje svoj proizvod ili uslugu kupcu. Prodaja se može odvijati u trgovini s ciglama ili na internetu putem internetske stranice e-trgovine. Osim toga, maloprodaja se može odvijati i putem izravne pošte, kao što je naručivanje nečega iz kataloga, i izravnih prodajnih kanala, kao što je preko Avonovog predstavnika.
Savjet
-
Maloprodajni marketing podrazumijeva podizanje svijesti o proizvodima i uslugama tvrtke s namjerom prodaje.
Što je maloprodajni marketing?
Cilj maloprodajnog marketinga je dovoljno zainteresirati kupce za robu i usluge prodavača da odluče napraviti kupnju. Postoji nekoliko različitih strategija koje trgovci na malo mogu koristiti u svojim marketinškim kampanjama kako bi osigurali uspješan povrat ulaganja.
Četiri glavne komponente maloprodajnog marketinga uključuju proizvode, cijenu, mjesto i promociju. Oni su također poznati kao "četiri Ps marketinga". Pažljivim razmatranjem svakog od četiriju elemenata, trgovci mogu osigurati da pravilno ciljaju svoje klijente kako bi mogli povećati svoj prihod.
Koje su različite vrste maloprodajnih mjesta?
Vrste prodajnih mjesta uvelike variraju i ovise o vrsti robe i usluga koje prodaju. Roba se može kretati od dugotrajnih tvrdih stavki kao što su automobili i namještaj do kvarljivih namirnica kao što su namirnice, pića i pečeni proizvodi. Potrošni proizvodi uključuju toaletne potrepštine, odjeću i obuću. Druga kategorija maloprodajnih artikala je umjetnost koja uključuje knjige, glazbene instrumente i likovnu umjetnost.
Robne kuće su jedna od najčešćih maloprodajnih trgovina u SAD-u. Primjeri uključuju Target i Macy's, gdje klijenti mogu kupiti široku paletu proizvoda na jednom mjestu. Big box trgovine su vrsta trgovaca koji se specijalizirao za jednu vrstu proizvoda, kao što su namještaj, elektronika i kućna roba. Primjeri velikih kutija su Best Buy i Ikea.
Neki se prodavači usredotočuju na cijenu, poput diskontnih trgovina. Ovi prodavači prodaju svoje proizvode i usluge po nižoj cijeni kako bi povećali broj prodaje. Neke od tih trgovina nude i vlastite robne marke, uz ostale marke. Walmart je primjer diskonta. Prodavaonice skladišta također se usredotočuju na pružanje niskih cijena svojim klijentima. Za mnoga skladišna poduzeća, kao što je Costco, kupci moraju kupiti godišnje članstvo kako bi iskoristili svoje niske cijene.
Lokalne susjedske trgovine, ili mama-i-pop trgovine, manje su prodajne lokacije koje vode poduzetnici i vlasnici malih tvrtki. Oni obično imaju samo jednu lokaciju i nude nišni proizvod ili uslugu. Neke mame i pop trgovine, kao što su praktične trgovine ili trgovine u kutu, nude različite proizvode unutar iste kategorije, kao što su namirnice.
Mnogi trgovci nemaju fizičku lokaciju i rade samo na mreži. One se mogu kretati od velikih, multinacionalnih korporacija poput Amazona do malih, jednočlanih poduzeća. Online trgovci provode transakcije kupnje putem platforme za e-trgovinu i šalju robe svojih klijenata u svoje domove.
Branje pravog proizvoda
Prije nego što možete shvatiti svoj maloprodajni marketinški plan, morate osigurati da imate pravi proizvod. Mnoga se mala poduzeća usredotočuju na nišni element tržišta, kao što je ručno izrađeni namještaj, dok drugi prodaju niz proizvoda, kao što je lokalna trgovina. Osim proizvoda, trgovci na malo moraju pažljivo razmotriti paket u kojem proizvod dolazi.
Za mnoge marke, ambalaža je dio iskustva proizvoda, a ne samo vozilo u kojem ga možete nositi. Razmislite o ikoničkim maloprodajnim brandovima kao što su Apple ili Tiffany i Co. Proizvodi nisu jedina maloprodajna roba koja se mora pakirati. Usluge, iako nisu uvijek opipljive, mogu se pakirati na atraktivan način. Iako usluge ne zahtijevaju složen paket, nešto jednostavno kao što je omotnica s logotipom može poslužiti za to. Može se koristiti za držanje ispisa kupljene usluge.
Iako mala poduzeća ne trebaju trošiti bogatstvo na pakiranje, to je nešto što moraju pažljivo razmotriti. Razmotrite malu tvrtku koja prodaje elegantnu, ekološki prihvatljivu odjeću za žene. Umjesto stavljanja kupljene odjeće u običnu plastičnu vrećicu, mala poduzeća mogu razmotriti razvoj jedinstvene ambalaže koja govori o svom ciljnom tržištu. Umjesto plastike, mogli bi se odlučiti za vrećice od recikliranog papira s ukusnim logotipom i uključiti informacije o ponovnoj uporabi i recikliranju vrećice nakon upotrebe.
Stvaranje atraktivne cijene
Cijena je jedan od najvažnijih elemenata maloprodajne marketinške strategije. Postoje dva različita načina za određivanje cijene proizvoda ili usluge. Troškovna cijena uključuje određivanje ukupnih troškova izrade proizvoda, uključujući materijale, rad i troškove. Zatim, trgovci dodaju željenu profitnu maržu trošku kako bi dobili cijenu koju žele platiti svojim klijentima.
Još jedna strategija određivanja cijena je određivanje cijena temeljeno na vrijednosti. Ova metoda uključuje utvrđivanje koliko je proizvod ili usluga vrijedna za potrošača. Na primjer, ako poduzeće prodaje čaj od slobodnog lista, pomoću modela troška plus može se utvrditi niska cijena. Korištenje modela određivanja cijena na temelju vrijednosti može pomoći trgovcu da uspostavi cijenu koja uzima u obzir ono što kupac smatra da mu je proizvod vrijedan, što može biti više od modela cijene plus.
Na primjer, ako mala poduzeća koja proizvode ekološki prihvatljivu odjeću za žene plaćaju 7 dolara u materijalu i radu za svaku košulju, oni mogu odabrati korištenje cijene na temelju vrijednosti kako bi ostvarili veći prihod. Ako njihovo ciljno tržište stavlja naglasak na svoju odjeću koja je načinjena na ekološki osviješten način, oni mogu ići izvan sebe kako bi pronašli trgovca koji se brine za taj način razmišljanja. Umjesto da plaćaju 30 dolara za majicu, mogu platiti i do 50 dolara ako mogu biti sigurni da odjeća zadovoljava njihove ekološke standarde. Trgovac mora prenijeti vrijednost svojih proizvoda i svoju strategiju određivanja cijena kroz svoje marketinške napore kako bi kupac razumio što joj proizvod vrijedi.
Pronaći pravo mjesto
Mjesto, lokacija, lokacija. Iako je to mantra u nekretninama, ona se odnosi i na maloprodaju. Važno je odabrati pravo mjesto za poslovanje s vašim ciljnim tržištem. Trgovci općenito odabiru svoju lokaciju na temelju mjesta na kojem se nalaze trgovine u ciljnom tržištu. Za mnoge trgovce to znači stvaranje prisutnosti u trgovačkom centru ili u maloprodajnoj trgovini. Neki trgovci nude samo online trgovinu. To se može temeljiti na brojnim čimbenicima, kao što su ušteda na najamnini i drugi režijski troškovi. Ovisno o proizvodu ili usluzi koju prodaju, lokacija s ciglom i mortom možda neće biti potrebna ako ciljano tržište uglavnom prodaje online.
Neka mala poduzeća prodaju svoje proizvode i usluge putem više trgovaca. Na primjer, mala tvrtka koja proizvodi domaće konzerve može prodavati svoju robu tjedno na lokalnom poljoprivrednom tržištu. Oni također mogu stvoriti partnerstva s lokalnim trgovcima kako bi prodali svoju robu preko tih trgovina. Osim toga, čuvaju se u netradicionalnim mjestima, kao što su kafići.
Mjesto poslovanja treba se uklopiti u cjelokupnu marketinšku strategiju. U slučaju male tvrtke koja prodaje žensku odjeću koja ne šteti okolišu, oni mogu razmisliti o online trgovini. Budući da im ciljno tržište brine da se njihova odjeća pravi na ekološki osviješten način, oni također mogu brinuti o smanjenju emisija stakleničkih plinova i otpada. Kao rezultat toga, oni svibanj izabrati za napraviti veliki dio njihove online shopping i svibanj vrijednost trgovaca da tout svoje ekološki svjesne prakse. Kao rezultat toga, ova mala tvrtka mogla bi imati koristi od toga da nema maloprodajnu trgovinu jer njihovo ciljno tržište ne bi kupilo od nje.
Odlučivanje o angažiranju promocija
Trgovci trebaju razmotriti kako skreću pozornost na svoje proizvode i usluge. Dok se promocije koriste za povećanje prodaje, one imaju i druge ciljeve, uključujući stvaranje svijesti o brandu, učinkovito natjecanje sa sličnim proizvodima i promicanje novih proizvoda i usluga. Marketinški miks ili kombinacija promocije odnosi se na metode koje trgovci koriste kako bi promovirali svoje poslovanje. Mješavina se sastoji od oglašavanja, promidžbe, promocije prodaje, izravnog marketinga i osobne prodaje. Iako nisu formalno dio mješavine, sponzorstva i događaji su druge taktike koje trgovci na malo imaju na raspolaganju.
Oglašavanje se događa kada tvrtka plaća za širenje poruke o proizvodu ili usluzi mnogim ljudima odjednom. Organizacije mogu oglašavati na televiziji i radiju, u časopisima i novinama, kao i putem izravne pošte. Osim toga, internet uključuje niz načina za oglašavanje tvrtki, kao što su grafički oglasi, oglasi za pretraživanje, oglasi za ponovni marketing i oglasi društvenih medija. Male tvrtke često smatraju da je online oglašavanje isplativije od tradicionalnog oglašavanja.
Publicitet, ili odnosi s javnošću, odnosi se na komunikaciju koja pomaže u poboljšanju imidža organizacije ili promicanju proizvoda ili usluge. Promidžbena vozila uključuju priopćenja za tisak, konferencije za novinare i intervjue. Veća poduzeća često imaju interne službe za odnose s javnošću, dok se male tvrtke oslanjaju na osobu koja se bavi marketingom kako bi iskoristila promidžbena vozila. Neke tvrtke outsource svoje reklamne kampanje na druge organizacije koje specijalizirati u tom području.
Promocije prodaje obuhvaćaju kratkoročne poticaje kao što su kuponi, natjecanja, rabati i igre koje su osmišljene kako bi klijente brzo poduzele. Promocije prodaje mogu se upotrijebiti za poticanje novih korisnika da isprobaju proizvod ili uslugu koju ranije nisu koristili ili za izgradnju lojalnosti postojećim klijentima nudeći im više vrijednosti za svoj novac.
Direktni marketing sastoji se od visoko ciljane baze klijenata i slanja individualiziranih poruka kako bi se ostvarila prodaja putem pošte, e-pošte ili telefona. Uspjeh direktne marketinške kampanje ovisi o tome koliko su potrošači ciljani, kakva je kvaliteta korištenog popisa kontakata i koja je ponuda prilagođena njima.
Osobna prodaja uključuje prodavatelja koji razvija odnos s kupcem. Ova interakcija može se odvijati osobno u trgovini, online putem trgovine putem e-trgovine ili osobno na sajmu ili konferenciji. Ključ za stvaranje transakcije je koliko dobro prodavač kultivira odnos s kupcem.
Iako sponzorstva i događaji nisu službeno dio promocije, oni su taktika koju koriste mnoga velika i mala poduzeća. Sponzorstvo uključuje pružanje financijske potpore za događaje ili druge inicijative u zamjenu za stvaranje pozitivnog publiciteta. Tvrtke mogu sponzorirati događaje kao što su tržnice lokalnih poljoprivrednika, dječje sportske igre ili industrijske konferencije. Mnoge organizacije promoviraju svoje proizvode i usluge putem događaja. To mogu uključivati sajmove ili događanja u industriji, kao i intimnija druženja koja sami organiziraju.
Mala poduzeća mogu odabrati aspekte promotivnog miksa koji rade za njihov brand, potrošače i proizvode ili usluge.Za malu tvrtku koja prodaje žensku odjeću koja ne šteti okolišu, oni se mogu odlučiti za oglašavanje na mreži, ciljajući klijente putem određenih pojmova za pretraživanje koji se odnose na njihovo poslovanje. Osim toga, mogu prisustvovati sajmovima vezanim uz ekološki prihvatljive proizvode, jer će oni vjerojatno biti ispunjeni potrošačima koji su zainteresirani za to tržište. Osim toga, ta bi tvrtka mogla pokrenuti promotivnu kampanju koja govori o njihovom novom, ekološki svjesnom pakiranju, kao i pokretanju prodajne promocije koja nudi 25 posto off narudžbi iznad 100 dolara.
Maloprodajne marketinške strategije za mala poduzeća
Postoji nekoliko maloprodajnih marketinških strategija koje vlasnici malih tvrtki mogu koristiti za povećanje svojih prihoda i privlačenje većeg broja kupaca. Popularna taktika oglašavanja na mreži je korištenje oglasa za ponovni marketing. To je sjajan način da podsjetite korisnike koji su već pokazali interes za poslovanje posjetom web-lokaciji da bi trebali kupiti proizvod ili uslugu. Još jedna velika strategija koju mala poduzeća mogu iskoristiti je da proslave sve blagdane nudeći relevantne prodajne promocije. Praznici mogu uključivati glavne, kao što su Valentinovo i Dan zahvalnosti, kao i manji, kao što je Dan nacionalnih braća i sestara i Dan kukuruza.
