Revizija prodaje je ispitivanje cjelokupnog prodajnog procesa, od sustava koje koristi do ljudi koji ih koriste. Tvrtke obavljaju revizije prodaje kako bi procijenile strukturu i strategiju svojih prodajnih napora i pružile odgovore na važna pitanja. Ti odgovori čine osnovu za donošenje odluka koje menadžeri prodaje donose u vezi s politikama, postupcima i obukom. Dok neki radije provode ovu reviziju interno, drugi donose treću stranu radi objektivnijeg pregleda.
Trostruki fokus revizije prodaje
Revizija prodaje obično ima trostruki fokus:
Evaluacija i analiza osoblja, budući da prodaja čini novac, a prodajno osoblje ostvaruje prodaju. Područja za ocjenjivanje uključuju zapošljavanje, obuku, procedure i očekivanja.
Fokus kupca. Ključna je ispravna identifikacija ciljnog tržišta tvrtke i sposobnost prilagodbe promjenama unutar tog tržišta. Uspostavljanje ispravnog profila kupaca omogućuje prodajnom osoblju primjenu utvrđenih kriterija u kvalificiranju potencijalnih prodajnih mogućnosti. Područja koja se procjenjuju uključuju profil kupca, prepoznavanje motivacije kupaca za kupnju, čimbenike koji utječu na ekonomiju kupnje i trenutne trendove kupnje.
Plan prodaje, Učinkoviti prodajni planovi uključuju kvalitetu, količinu i smjer. Područja za vrednovanje uključuju upravljanje poretkom i zalihama, istraživanje i razvoj, tržišno natjecanje i integraciju plana prodaje s ciljevima i vizijom tvrtke.
Vrste programa naplate zbirki
Revizije mogu biti unutarnje, vanjske ili kombinacije oboje. Neke tvrtke odlučuju kombinirati tehnologiju s procesom revizije i instalirati revizijski softver na računala prodajnog osoblja kao sredstvo za „reviziju na zahtjev“ koristeći informacije iz dnevnih ili tjednih izvješća. To može biti osobito korisno na visoko konkurentnom tržištu.
Vanjski revizor ili revizor treće strane obično gleda kako proces prodaje na papiru odgovara onome što se zapravo događa. Objektivnost koju pruža godišnja vanjska revizija može pomoći u otkrivanju mogućnosti za poboljšanja koja bi inače mogla ostati nevidljiva.
Postupci materijalne prirode za revizije prodaje: osoblje
Revizija faktora ljudi uključuje sastanke s upravom i prodajnim osobljem. Sastanci s upravom ocjenjuju organizaciju strukture, odjele i pomoćno osoblje. Sastanci s članovima prodajnog osoblja usredotočeni su na dubinu znanja o proizvodu, procjenu vještina, određivanje čimbenika koji razlikuju uspješne od osrednjeg, identificiraju područja koja zahtijevaju daljnje osposobljavanje.
Osnovni postupci za revizije prodaje: Kupac
Revizija faktora kupca uključuje postavljanje pitanja kako bi se utvrdilo koliko dobro tvrtka i prodajno osoblje znaju svoje izglede. Istraživanja koja se šalju nasumično odabranim kupcima mogu otkriti mnogo, individualni ili grupni sastanci s članovima prodajnog osoblja mogu pomoći u prepoznavanju načina na koji prodajno osoblje vidi kupca, njegove želje i potrebe, njihovu motivaciju za kupnju. Sveukupno gledano, članovi tima za upravljanje prodajom imaju informacije koje su im potrebne kako bi osigurali točan i potpun profil kupca.
Materijalni postupci za revizije prodaje: Plan prodaje
Revizija prodajnog plana uključuje pogled natrag i pogled naprijed. Revizije prodajnog plana prate napredak prema dugoročnim strategijama, prodajnim taktikama koje su postavljene kako bi se postigli ovi ciljevi, te napretku prema ili ukupnom uspjehu kratkoročnih ciljeva. Izvješća i povijesni podaci iz brojnih odjela kao što su financije, razvoj proizvoda i ljudski resursi daju menadžerima za prodaju informacije koje su im potrebne za usporedbu. Informacije koje su prikupljene u prve dvije faze revizije prodaje zajedno otkrivaju mogućnosti za promjenu kako bi se osiguralo ostvarivanje ciljeva tvrtke.
