Upravljanje računom još je jedan izraz za osobnu, izravnu prodaju. Za razliku od blagajnika ili prodavača u maloprodaji, voditelji računa su odgovorni za pronalaženje potencijalnih klijenata na tržištu, uključivanje potencijalnih klijenata i pretvaranje u lojalne kupce. Upravitelji računa rade izravno s pojedinačnim klijentima tijekom dužeg vremenskog razdoblja od prodavača u maloprodaji, a najbolji upravitelji računa raspoređuju svoje vrijeme strateški prema najprofitabilnijim klijentima.
Učinkovitost troškova
Strateško upravljanje računima povećava troškovnu učinkovitost kompenzacije prodavača fokusiranjem njihove energije na najproduktivnije račune. Dok prodavač od vrata do vrata može potrošiti istu količinu energije u svakoj perspektivi, strateški menadžer računa uči trošiti više vremena na servisiranje svojih najodanijih, najvećih računa, bez nužnog zanemarivanja manjih računa. Na taj način svaka minuta koju prodavač troši na klijente stvara veći prosječan prihod.
Prihodi i dobit
Ukupni prihodi i dobit povećani su uz uštedu troškova upravljanja strateškim računima. Odlazak na dodatnu milju za posluživanje najprofitabilnijih klijenata može generirati najveću prodaju. Umjesto da pokušavaju uvjeriti manje račune u dodatne ili dodatne kupnje, strateški upravitelji računa ciljaju najveće račune kako bi maksimizirali prihod.
Razmotrite, primjerice, softversku tvrtku na razini poduzeća koja prodaje dodatne licence za softverske proizvode uz popust. Trošenje previše vremena pokušavajući uvjeriti malo poduzeće koje je kupilo jednu kopiju softvera za kupnju druge licence može biti neproduktivno, dok rad na dobivanju multinacionalnog konglomerata koji je kupio 50 licenci za kupnju 50 više za svoje buduće potrebe može ozbiljno povećati. ukupni prihod od prodaje.
Odanost klijenta
Raspodjela prodajnog vremena strateški među računima može vam pomoći da zadržite svoje najprofitabilnije klijente tijekom dužeg razdoblja. Manji računi mogu često mijenjati dobavljače kako bi ostvarili popuste na cijene i iskoristili promocije. Veći računi obično traže dugoročne odnose s dobavljačima koji ulažu vrijeme, novac i trud kako bi bolje upoznali svoje specifične potrebe od bilo kojeg alternativnog dobavljača. Izgradnja tih odnosa može osigurati da vaša tvrtka preživi koliko god vaši klijenti rade.
Riječ usta
Osim što se fokusiraju na najprofitabilnije račune, strateški upravitelji računa također uče fokusirati svoju energiju na klijente koji su središta utjecaja u svojoj zajednici, industriji, crkvi ili drugoj društvenoj skupini. Ide na dodatnu milju da služi klijentima da drugi izgledi mogu pružiti snažan izvor besplatnog oglašavanja od usta do usta, stvarajući stalan tok budućih klijenata.
