Margina doprinosa je razlika između prodaje i varijabilnih troškova. Varijabilni troškovi uključuju izravne troškove rada i sirovine nastale u proizvodnji ili nabavi proizvoda. Ovi troškovi uključuju i režijske troškove, kao što su provizije za prodaju, koje ovise o opsegu prodaje i cijeni. Izračun marže doprinosa isključuje fiksne opće troškove, kao što su najamnine i administrativne plaće. Možete povećati marže doprinosa povećanjem prodaje, smanjenjem varijabilnih troškova ili kombinacijom.
Podignite cijene kako biste povećali prodaju u dolarima. Ako vaši proizvodi imaju značajke koje ih razlikuju od konkurencije, možda ćete moći postaviti više cijene i zadržati volumen prodaje. Ove jedinstvene značajke uključuju bolji dizajn, vrhunske performanse i personaliziranu korisničku uslugu. Takav pristup diferencijaciji povećava marže doprinosa po jedinici, ali može dovesti do pada volumena kako klijenti koji su svjesni troška idu negdje drugdje.
Ponudite popuste i jamčite najniže cijene kako biste privukli kupce koji su svjesni troškova. Vaša marža po jedinici doprinosa može biti niska, ali možete je nadoknaditi višim količinama prodaje. Međutim, opasnost je da vaši konkurenti mogu odgovarati Vašim cijenama i možda ćete završiti s jedva dovoljno margina za pokrivanje fiksnih troškova. Alternativni pristup koji trgovci često poduzimaju je da oglašava nekoliko "lidera" stavki po sniženim cijenama kako bi kupce doveli u trgovinu, nadajući se da će onda kupiti vaše proizvode visoke marže.
Prepoznajte nove segmente tržišta za svoje proizvode. Stephen F. Austin Državni sveučilišni profesori Dillard Tinsley i Phil E. Stetz predstavili su koncept podjele cijena u jesenskom radu na konferenciji Sveučilišta u Arkansasu pod nazivom "Cjenik doprinosa za male poduzetnike". Oni navode primjer određivanja cijene restorana u jelovniku prema vremenu dana kako bi zadovoljili različite navike potrošnje kupaca. Neke tvrtke nude popuste za kupce koji postavljaju velike narudžbe ili naručuju mjesece ispred vremena. Promotivne strategije usmjerene na nedovoljno razvijene segmente kupaca također mogu potaknuti rast prodaje.
Smanjiti troškove varijabilne radne snage i sirovina. Trgovci na malo mogu pregovarati s dobavljačima za velike narudžbe. Nakon recesije iz 2008. godine, mnoge proizvodne tvrtke pregovarale su o nižim plaćama s radničkim organizacijama u zamjenu za održavanje razine zaposlenosti. Smanjenje varijabilnih troškova možda neće biti moguće ako je gospodarstvo snažno i vaše tvornice rade punim kapacitetom. Međutim, ako imate višak kapaciteta, možda ćete moći povećati proizvodnju uz održavanje varijabilnih troškova, što može povećati granice doprinosa.
Savjet
-
Točka pokrića u jedinicama je omjer ukupnih fiksnih troškova i marži jediničnog doprinosa. Na primjer, ako su fiksni troškovi 1.000 USD, a marža doprinosa 2 USD po jedinici, morate prodati najmanje 200 jedinica ($ 1.000 podijeljeno s 2) kako bi se postiglo ravnomjerno.
