Voditelji prodaje provode analizu prodaje kako bi odlučili kako tvrtke mogu učinkovito povećati prodaju. Analiza prodaje uključuje analizu tržišta, ispitivanje prodajnog procesa, zapošljavanje prodajnih predstavnika, procjenu prodajnih vještina potrebnih da bi bila učinkovita i određivanje odgovarajuće veličine prodajnog osoblja.
Vrbovanje
Menadžeri prodaje najprije moraju zaposliti prodajne predstavnike prije nego što analiziraju svoj potencijal za uspjeh. Izvori zapošljavanja uključuju prodajne konferencije, organizacije za profesionalni razvoj za prodavače i radne ploče za prodajne predstavnike.
Veličina osoblja
Voditelji prodaje moraju odrediti koliko je prodajnih predstavnika potrebno. Metode utvrđivanja toga uključuju procjenu broja kupaca koje tvrtka očekuje da će kontaktirati i koliko je vremena potrebno da prodajni teren dosegne kupce, prema Sveučilištu West Florida. Međutim, druga metoda je procijeniti količinu prodaje koju će svaki predstavnik generirati i usporediti to s time koliko će prodajni predstavnik koštati tvrtku.
Opis posla
Opis posla obično je potreban kada se zapošljava prodajni predstavnik, bez obzira na to je li angažiran putem društvenog umrežavanja ili objavljivanja posla, prema Sveučilištu West Florida. Pri odabiru kandidata za intervju, voditelj prodaje koristi kriterije kao što su iskustvo, obrazovanje i vještine ljudi.
procjena
Nekoliko metoda može se koristiti za analizu uspješnosti prodajnog predstavnika. Iznos prodaje koji generira može se odrediti prema prosječnoj kvoti prodaje za regiju. Ova analiza daje tvrtki realna očekivanja o tome koliko će prodaje ostvariti predstavnik, prema Sveučilištu West Florida. Isto tako, prodaja zastupnika može se usporediti s prosjekom industrije, što je više izvedivo kada pokrivenost prodajnog predstavnika seže izvan područja.
Proces prodaje
Učinkovitost prodajnog procesa treba procijeniti u svrhu obuke i mentorstva. Uspješne prodajne metode mogu se odrediti uspoređivanjem uspješnosti prošlih marketinških tehnika.
Istraživanje tržišta
Istraživanje tržišta potrebno je za donošenje odluka o prodaji. Istraživanje tržišta može se provesti putem telefonskih intervjua i anketa kupaca. Istraživanje tržišta također se može provesti proučavanjem statistike prodaje. Možda će se morati proširiti proizvodi koji se i dalje prodaju ili prodaju. Proizvodima koji opadaju prodajom možda će trebati agresivnija reklamna kampanja ili ih treba prekinuti kako bi se prodajni predstavnici mogli usredotočiti na prodaju drugih proizvoda.
